刘经纶：大数据应用助力保险创新

中国IDC 圈11月24日报道：中国保险行业协会主办的“2015中国保险营销峰会”昨日召开。泰康人寿总裁刘经纶参加会议，并围绕“新常态下保险营销的创新与发展”发表演讲。刘经纶表示，造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍是保险行业未来可持续发展的关键。为此，在销售端则要求营销人员素质的提升、销售技能的提升、诚信合规的提升、客户体验的提升，在监管端则要求代理人定位的明确、保障的完善、赋税的降低等，而这些最终一定会提高代理人的价值，推动代理人营销体制的完善。

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以下为文字实录：

经济新常态预示着新的经济结构、新的发展动力和发展手段将随之产生。经济新常态带来的变化，不仅是反映在经济层面上的新变化，社会大众的生活方式、消费行为甚至是思维习惯都将重新塑造，而这些新变化最终都会对保险业的经营发展带来全面深刻甚至是革命性的影响。

在新常态的大形势下，作为现代经济重要组成部分的保险业，将发生四大变化：

一是在发展速度上，保险业将由规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长，更加注重效益提升，更加注重价值增长；

二是发展方向上，保险业将更加面向于普通的民众，推进服务民众的全覆盖工作；

三是在发展动力上，找准保险业新的增长点，找准保险业服务经济社会的契合点，将成为保险业未来发展的核心；

四是在发展潜力上，保险业集生产性与生活性于一身，具有技术密集劳动密集的特征，保险业将成为我国经济的新增长点，未来保险业是现代服务业发展的重点，市场潜力巨大。

改革与创新是保险业发展的动力和源泉。当前的保险营销创新有三个方面：第一方面是保险营销机制、体制的改革完善；第二方面是保险公司管理由粗放型向精细化转型；第三方面是移动互联、大数据、云计算等新技术的应用与创新。

第一方面是保险营销机制、体制的改革完善

保险营销自1992年引入我国，为保险业发展和服务经济社会做出了重要贡献，已经成为保险公司尤其是寿险公司选的销售渠道和核心竞争力。从国家、行业、公司的角度看，我们都应该支持代理人制度，爱护营销员队伍，增强代理人形象，造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍是保险行业未来可持续发展的关键。为此，在销售端则要求营销人员素质的提升、销售技能的提升、诚信合规的提升、客户体验的提升，在监管端则要求代理人定位的明确、保障的完善、赋税的降低等，而这些最终一定会提高代理人的价值，推动代理人营销体制的完善。

第二方面是保险公司管理由粗放型向精细化转型

管理创新主要体现在两方面，一是全面转向以客户为中心。客户体验制胜的时代，要求企业重新考虑运作模式，满足端到端的客户体验，保险经营与服务将从以保单为中心向以客户为中心转变。搭建以客户为中心的运营与服务体系，是一个制度变革、改造流程、不断创新的过程，是一个调动全员服务意识的过程，更是一个信息技术跨越的过程。通过提高客户的满意度来实现以客户为中心的服务理念，实现服务手段和服务方式的提升与完善。

例如：泰康人寿近年来快速布局手机端的全流程运营服务，在手机端实现了投保、理赔、保全、查询、咨询、贵宾服务等6 大类39项功能上线，实现了传统保险产品线下讲解，随时随地线上轻松成交，指尖一点服务满足的运营服务体系，使服务响应时间由周天变成为分秒，极大地提升了客户服务体验。让销售变得更为简单、更为快捷、更为安心，让服务变得更为专业、更为直接、更为满意。通过代理人、客户和公司官微的互联互通互动，建立起客户、代理人与公司三者之间的和谐生态圈。

二是跨界大整合，服务促营销。跟保险相关的医疗、养老、养生、殡葬，甚至金融消费，都在逐步进入保险公司的服务领域。泰康也一直在探索服务行销之路，并取得了较明显的效果。公司以养老社区服务、健康医疗服务为切入口，推动保险产品销售，以稀缺资源和专业服务成功获得了客户的关注，并在市场上赢得了信誉和口碑。

第三方面是移动互联、大数据、云计算等新技术的应用与创新

在移动互联网这场革命中，金融业受到最猛烈的冲击。保险作为金融业的重要组成部分，也在经历着移动互联网和大数据的冲击。在移动互联网方面，我们曾经有过一些困惑和迷茫：互联网企业会不会颠覆我们的保险业？三百万代理人是不是都会失业？

互联网对保险行业的影响表现在两个方面：一方面是传统保险的互联网化，另一方面是基于互联网的保险创新。两者互不矛盾，相互补充，相得益彰。

传统保险的互联网化是传统保险队伍、保险产品、保险运营、保险服务等全流程的互联网化。传统保险包含的投保、核保、保全、客户服务、理赔、贷款等各个环节全部通过手机、PAD 的移动设备实现，让每一位客户足不出户享受保险服务，随时随地得到保险保障。

基于互联网的保险创新是依托大数据技术和分析，根据客户个性化特点和多元化需求，有针对性地开发服务类、消费类的保险产品，真正实现保险融入了人们的生活，成为生活的一部分。

在将来相当长的一段时间，传统保险的互联网化的意义会更大。我们可以从以下几个方面来看：

1.互联网和保险结合，不仅不会使传统保险消亡，而且会更好地发挥传统保险强大的组织渗透力和一对一的营销力。

2.使用移动互联网武装传统代理人，会更好地保存现有队伍，保护渠道优势。

3.通过线上海量获客、线下销售的模式，有利于提升保险销售能力，有助于破除传统队伍的获客困境。

4.传统保险通过移动互联网可以降低成本，让保险消费变得更加便捷、更加实惠，让普惠金融成为现实。

传统保险互联网化可以让传统代理人插上无线互联的翅膀，成为公司的销售员、服务员、理赔员、品牌宣传员，更好地实现业务发展。

另外一个点就是：大数据应用助力保险创新。

保险天生是大数据，可以说大数据技术的每一次进步和革新，保险企业都是最直接的受益者。第一，对保险行业，大数据可以支持行业细分风险，提供更准确的个性化保险定价服务；第二，对保险公司而言，大数据可以使公司与客户间的信息更加对称，提升效率和客户体验，改善行业形象；第三，对营销人员，大数据技术可以让我们很精准地寻找到潜在的保险客户。围绕交叉和二次销售、精准营销、代理人甄选和流失预警，加强数据分析和快速响应，推动整个行业的经营效率提升。

新常态对保险营销是挑战，更是迈向新发展阶段的有利机遇。让我们一起抓住历史机遇，拥抱社会变革，突出创新驱动，激发内生动力，担负起时代赋予保险业的使命与责任，更加奋发有为地开创现代保险服务业发展的新局面。

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