聚美优品陈欧：做别的男人不好意思做的行业

本刊记者 王洁露/文 在北京地铁站的灯箱广告上，聚美优品的两位形象大使，分别带着淡淡的笑意，以及冷静锐利的目光。两个帅哥，一个是艺人韩庚，另一个是聚美优品创始人兼CEO陈欧。

请“少女杀手”代言化妆品网站无可厚非，但连创始人都高调“出台”，还真是难得一见。人们津津乐道的，不光是他帅气的外表，还有“80后”“斯坦福最年轻MBa”这些标签。

陈欧最近好红，采访当天，总共被安排了四家媒体专访。面对镁光灯与镜头，他总能很快地按要求摆Pose，连个人气质都精准地带出来，摄影师赞他可与专业模特媲美。

在创业一年后，陈欧没有辜负天使投资人徐小平的器重，他成功吸引了红杉资本千万美元级的资金注入。聚美优品从每日销售额不足百元到销售总额过亿，在团购界交上了一张不俗的成绩单。

我就是不按常理出牌

四川人陈欧，父母都是地级市的政府公务员。16岁之前，他和大多数孩子一样读书、生活。直到他以全额奖学金，考上了新加坡南洋理工大学。

“这是一块很好的跳板。”陈欧说，他大学读的是计算机，业余爱好是挣钱。怎么挣打游戏比赛。别的参赛选手把打魔兽当成生活，而陈欧只是在参赛前的三四天才抽空练习一下。那时，他的最好成绩是新加坡魔兽争霸前三。

网络游戏使他迎来了第一次创业的契机。基于对玩家的了解，他与师弟刘辉在大学期间一起做了游戏对战平台Garena，用户达数千万，成为中国之外大的游戏对战平台之一。

24岁，陈欧考上了斯坦福MBa——对于最负盛名的斯坦福来说，他们则迎来了史上最年轻的中国MBa学员。在这期间，陈欧结识了第二位创业伙伴戴雨森。

2007年，陈欧经斯坦福校友介绍，认识了徐小平。两人在北京翠宫饭店喝了一次茶，徐老师便决定投资他的游戏对战平台。

但陈欧这一次没有拿徐老师的钱。因为他当时正面临毕业后是继续读书还是回国的抉择，“如果拿了徐老师的钱又继续读书，就很不好意思了。”

2009年，由于读MBa的距离感，陈欧发现自己与Garena的公司氛围已经不那么合拍，有一种“命运不在自己手里的感觉”，于是，他卖掉了公司。

虽然父母希望他拿到博士学位后再回国，但已经创业上瘾的陈欧心思早已不在校园。他在毕业后的第三天便杀回国，开始第二次创业。

“作为男性，为什么选择做化妆品网站”“因为我是水瓶座，做事情是不按常理出牌的。”这是陈欧的水瓶式回答。

陈欧回到北京，注册了北京创锐文化传媒有限公司，刘辉、戴雨森1便是公司的联合创始人。徐小平联合险峰华兴的创始合伙人陈科屹给了他钱，公司开始做游戏广告生意。

“当时有个东西在美国很火，就是网页游戏通过内置广告获利。比如你是游戏用户要买游戏币，以前是花钱去买，现在可以去注册账户或者安装软件，我们会送你游戏币。”

但是，陈欧很快便觉察到这个模式在中国水土不服。作为一个善于观察生活的男人，他发现，中国的广大女性消费者对于线上购买化妆品的信心不足，线上化妆品行业没有领头羊企业存在。对于他来说，化妆品就是新大陆。他总结出了三个“可行条件”。

首先，电子商务在中国正在高速发展是不争的事实;其次，化妆品需求很大，但市场上还没有一个可信的化妆品网站;最后，做这个别的男人不好意思做的行业反倒给了自己机会。

转型的过程是陈欧20多年人生中第一个难题。

铁三角的纠结

“我非常强势，你可以理性地说服我，但我也会用强势的理性方式说服你。”

公司想要转型，就必须和投资人有个交代，还得告诉团队新的故事。问题是，陈欧对自己即将要做的事也没底。

三个合伙人有了激烈的争吵。陈欧要做电商，戴雨森提议做社区。“我和他说，社区不靠谱，因为需要长时间培育市场。”而雨森觉得电商环节太复杂，“没做过采购，又不懂零售，三个大老爷们还要做化妆品。”他们这边争执不休之际，国内刮起了团购热。

陈欧提议先借着团购的方式做着玩，凭感觉一步一步来。由于公司的流动资金只剩下30万，他们只好一面继续着游戏广告业务，一面用了两天时间，在技术上让团美(聚美优品前身)上了线。产品方面，陈欧找来了做过多年化妆品采购的朋友“江湖救急”。这就是聚美优品的雏形。

上线第二天，团美有了第一个顾客。大家都很兴奋，但开心了没多一会儿就发现，后面的事儿超级麻烦：“要打包，要发快递，都得自己来，快递单都是大家手写的。”

现在的聚美优品，刘辉负责技术研发，戴雨森负责产品体验。说起三个人的友谊，陈欧说：“大家各有所长，惺惺相惜。”他认为，找创业伙伴比找老婆麻烦，因为得全方位互相认可才行，包括能力、人品和事业激情，三方面缺一不可。

“我们三个人有一个共同的特点——不是特别看重钱。”刘辉曾经说过一句让陈欧很感动的话：“我宁可错过拥有金钱的机会，也不能错过和陈欧一起创立伟大公司的机会。”

当年，刘辉放弃了对战平台价值百万美金的股票，戴雨森放弃了还有3个月时间即可拿到的斯坦福大学学位，追随陈欧回国创业。

团美发展顺利，每一天都比前一天增加些用户，网站越做越好，团队有了信心，陈欧说服了大家开始专注做化妆品。

轻量级B2C

2010年9月，团美网正式更名为聚美优品，有“聚集美丽、成人之美”的含义。陈欧说，对于销售模式的本质，公司在团美时期就有着B2C基因。

目前，中国在线化妆品行业痼疾很多，比如渠道商、供货商可能以次充好，客户对产品规格档次的需求不同，有些供货商还可能先发订单再买货。

“在企业创立初期，我们就已经考虑到了物流和渠道的问题，所以建立了自己的仓库，并且拥有自己的买手和商品质检团队。”陈欧初期的物流体系建设和买手储备行为，为聚美优品的转型奠定了基础。这些作为传统B2C才有的元素一直都渗透在聚美优品的血液中。

“我们对于买手和质检团队的要求也很专业，我们有这样的规定，质检人员一旦发现所购商品有质量问题可以得到高额的奖金。”为了给予消费者更多的安全感，聚美优品提出了“三十天拆了也无条件退货”等服务条款。

如果非要说聚美优品的另类之处，就是传统B2C是大而全的，聚美的定位是小而精。目前只卖有效的、口碑好的化妆品。所谓的转型，只是网页上的呈现不同了，产品以前一天上几个，现在有几十个在开卖。

“我们就是一个迷你的B2C商城，只是用限时特卖的方式呈现。”

尽管聚美的商品价格要比其他一些网店高一些，但是聚美的注册用户数量却在持续增加，如今已经突破了100万。请来韩庚为公司做代言，也能为网站吸引来更多女性消费者。

对于同行间的竞争，陈欧提倡靠产品质量和对用户提供的服务体验，非常不屑于恶性竞争。“在线化妆品公司的机会都很大，毕竟现在信任线下消费的顾客还是绝大多数，这些都是在线化妆品网站的潜在客户。”陈欧说。

2011年半年的成绩来看，陈欧把公司今年的目标设立在五到六个亿销售额，而已完成的B轮的融资近日亦将正式公布。

Q/a：我没有生活(F为记者提问 C为陈欧的回答)

F：能描述下你每天的生活状态吗

C：我没有生活只有工作，除了为公司做战略决策、救火，为公司做宣传也是我很重要的责任。所谓的空余时间也是在谈合作，见工作上的朋友。

F：当初Garena卖了多少钱

C：签了协议，这是商业机密，我不能说。

F：你自己平时护肤吗

C：我会用贝佳斯面膜。

F：对于团购在中国的未来发展有什么看法

C：我不是很看得懂它的未来，只是觉得这个行业门槛太低，容易山寨、复制，好的竞争应该是有门槛和壁垒的。

F：现在代理了多少化妆品品牌什么模式合作

C：国内的品牌都有代理，国外一、二线的品牌也在逐步增加数量。我们每天都有新产品上线。有些是总代理，有些是通过采购商。

F：限时特卖这样的方式会持续多久

C：我们会根据产品的反馈慢慢地增加产品的种类，当产品的种类越来越多的时候，折扣会越来越少，但我们还是会保持这样的优势和形态。

F：除了化妆品，是否会增加其他类型的产品

C：今年还是专注做化妆品，等我们对现在的业务已经很满意的时候，或许会增加别的产品。化妆品是我们的特色，把化妆品做到最好，大家就能记住我们。

F：为什么选择韩庚做代言人

C：韩庚也是80后，水瓶座，和我们的气场比较合。形象也健康，你没发现他从来没有绯闻吗

F：父母现在支持你创业了吗会和他们交流自己的事业吗

C：对我创业这件事支持了，以前他们要我读到博士后，是因为他们觉得那样有面子。对于事业，我和父母不沟通、不交流。我24小时地想着公司的事儿，我的事业只有我自己最懂。(文/《创业家》杂志)

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