B2C商城发展较大的隐形杀手

B2C商城运营起来确实不轻松，很多时候让人感觉比运营一家大卖场还要复杂，这种复杂程度导致了各个“杀手”潜伏，除了我们众所周之的供应商、物流、客服外，还有一个B2C商城发展中较大的隐形杀手被大家所忽略的，那就是“过低的客单价”！

我这么说肯定会被很多人骂，因为过低的客单价算是中国电子商务的一大特色，可以说是中国电子商务发展到今天2000多亿销售规模的基础，按照马云的话说就是“蚂蚁雄兵”。不过，说实话，在我看来，C2C可以在超低成本的情况下去维持过低客单价的运营，而对于想有所发展的B2C商城来说，过低的客单价肯定是其较大的隐形杀手。

首先，我们来明确一下什么是“过低的客单价”：这里指的是10元以内的商品；还要明确是这类商品在整个B2C商城占比超过70%以上。

其次，我们来看看整个B2C商城在销售出一件商品所要承担的成本分析：

1、商品采购的人力和时间成本：这个成本根据商品品类的不同而不同，平均估值在5元/件；

2、商品拍照及上架的人力和时间成本：按照标准的5个角度来估算，平均估值成本是3元/件；

3、商品客服的人力和时间成本：一般根据商品客单价不同该成本有所不同，按照正向比值上升，10元以内的商品客服成本几乎可以忽略不计；

4、商品打包的人力及物流配送成本：打包的成本是固定不变的，我自己试过，如果手工打包的方式，一个人连续4小时，也就是50个打包量；而物流配送如果量足够大，那么同城快递的物流成本低可控制在2元左右，那么这两项整体估值在3元左右；

5、商品的售后服务成本：过低客单价商品售后服务成本几乎可以忽略不计；

6、商品推广成本：由于整个推广过程会带来长尾效应，那么该成本根据SKU数量及销量而不断降低，暂不估值计算。

暂时能够明确的是这六项显性成本，其它的隐性成本可不去考虑（如破损率等），那么一件10元的商品本身要承担的成本已经超过10元，如果按照B2C商城的单件销售模式，必然需要考虑增加更多关联商品来提高整体客单价，那么这样的运营过程必然再次加大隐性的运营成本。

接着我们从消费习惯及消费心理来分析，网络的消费习惯购买多件商品在现阶段形成地较慢，8成以上的网民一次网购的商品数量不会超过三件；另外消费心理在B2C商城有很大的尝试购买心理，这种心理也将导致购买数量减少，那么在过低客单价的情况下进行大范围的线上推广，推广成本不能很好地被长尾效应平摊。

从以上两个方面的分析来看，过低的客单价在无形在就成为了B2C商城发展的较大的隐形杀手，如果没有在客户积累的基础上不断提高客单价，而仍然在追求日过千单万单的虚荣中，那么不仅很难获得大的发展，客户价值也会降低，后B2C商城只能在不断增加的成本中衰落。

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