谁说中小企业用不好CRM

我们这家公司成立时间不长，之所以有这个公司就是因为我们的母公司看到中小企业crm才是未来业务的增长点，特意单独成立了我们公司，专门做中小企业crm业务，大量的实际项目也告诉我们中小企业crm市场广阔，方兴未艾。说心里话，我们见过crm系统不适用而更换系统的，但还真没见过弃用crm系统转而回到手工Excel管理的。中小企业面临的销售环境更恶劣、品牌影响力有限、竞争厂家多，因此中小企业对销售效率提高十分看中，而应用crm系统实现高效销售几乎成了唯一的选择。这就是为什么大量中小企业对crm系统依赖的原因。

但是我们在实际业务中也看到大量的中小企业对crm系统存在许多误区，这也是让我们非常苦恼的地方。我们总结了一下，大慨有这么几个比较有共性的特征。

一：中小企业销售简单

恰恰相反，大部分中小企业是复杂销售，不是简单销售。这与面对的客户有关，大部分中小企业的销售对象是企业，不是个人。只要是对企业销售一定是复杂销售，而个人客户销售才是简单销售。所谓复杂销售指客户挖掘，跟进直至成交是要经过多步骤、多人协同的，企业需要一套科学合理有章法的销售管理体系。市场活动、产品体系、阶段控制、销售KPI、销售预算、价格政策、折扣政策、报价、合同、工作流程都是需要crm系统实现的范围，不是简单的社交化crm，扫个名片、聊个天就能签合同的，大家认识不到crm系统是要帮助企业建立一套属于自己的营销体系。

二：中小企业面临的是充分竞争市场

这点也错了，大量中小企业面临的不是充分市场竞争，而是饱和市场竞争环境。所谓充分市场竞争就是说市场是无限的只要我们努力我们就能获得很多很多的销售线索。而饱和市场竞争是市场容量有限，因为各种原因无法成交。我们明明知道客户是谁，他们就是不买我们的东西，这是一直困扰中小企业销售的大问题。面对这种情况我们需要有一个持续跟进的机制，不断寻找不能成交的真正原因，并找到解决办法管理自身管理对手，试图建立竞争管理，选择合适的时机给对手打击，销售的过程不是与客户的成交过程，而是杀死对手的过程。对客户的精耕细作才是中小企业crm的核心点，而不是把全部精力放在大规模的挖掘新线索上，粗放式的crm系统不适合中小企业特点。

三：中小企业crm就是管交易

中小企业往往把目光停留在成交这个点上，然而实际上交易不会凭空实现，需要一个体系去支撑交易行为。随便举个例子，合同之前有报价单，有可能要报价几伦，每次报价产品组合有可能有差异，折扣也不同，销售的商品可能有服务、有物理产品等等。这就要求系统每次报价都保留一个版本，每个版本报价单都可以推导出一个新的报价单版本，我们只需要修改部分产品再形成一个新的报价单，报价单还要能生成纸制单据套打，如果客户同意报价单可以直接推导生成合同。没有这些功能就不能完成报价过程，交易也就不完整，所以说交易过程需要很多与销售相关功能的支撑才能完成。

四：中小企业crm花钱越少越好

中小企业没钱，价格看的比较重，然而我们始终认为最有价值的crm系统就是建设自己的营销管理体系，依靠体系的力量与其他对手竞争，体系建设资金和时间的花费肯定比单一功能投入大。但是简单的接触管理式社交化crm不能解决企业实际问题，再便宜也是浪费。尽管我们认为有价值的crm是营销体系，我们也不建议一次解决全部问题，应该分期完成，这样也会降低资金的压力。而且我们产品真的不算贵。

根据实际经验我们做出了上述总结，给出了大体上的归纳，每个企业不同，可能困扰自己的地方不同，但有一点是肯定的中小企业非常需要crm系统，而且能够很好的运行，有合适的厂家提供高性价比crm产品。

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