跨境电商的精细化运营要怎么做？

电商如何精细化运营？

首先提一个问题，为什么要精细化运营？相信很多人心里都有答案了。流量成本越来越贵、获客成本越来越高、产品同质化严重、顾客忠诚度越来越低，在这种形式下，我们只有精细化运营每一个客户、精细化运营每一个环节，我们的品牌才能保持持续性增长。想要精细化运营，数据化是前提，只有数据才能衡量增长，我们必须针对我们各个环节的数据有清晰的认识。

增长黑客的经典模型AARRR，如果从电商这个角度使用这个原则的话，应该倒过来。

先通过SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF这些渠道，把顾客引入着陆页，随后激活，通过分析跳出率、停留时长等，分析这个着陆页是否把顾客激活，用户只有被激活，才能进入下一步留存，如何衡量顾客是否被留存呢？可以通过分析顾客是否产生注册、加入购物车、生成订单等这类行为。

电商获客流程

了解了整个获客的流程，那么每个流程我们需要做什么呢？如何才能够把流量的价值发挥到大？下面我们将从5个方面重点讲一下精细化运营。

1.从渠道方面来讲精细化运营

首先是渠道，选择优质的渠道将会让我们的引流事半功倍。而如何评估渠道的质量？不得不看的就是实际转化。那如何从实际转化评估渠道运营呢？往下看~

►从实际转化评估渠道运营从实际转化就能评估出这个渠道是否为优质渠道，从访问量、用户数可以衡量出渠道规模；从新用户数可以衡量出渠道出渠道的拉新能力；从跳出率、平均停留时长、每次会话浏览页数可以衡量出渠道获客的质量；从加购数、加购率可以衡量出渠道顾客的留存状况；从销售量、电子商务转化率、CPA、客单价可以衡量出渠道顾客的购买能力。

建议：前期可以集中投两三个渠道，从以上这些信息衡量相应渠道的质量。等到积累了一定的粉丝和数据，就可以选择多个渠道进行投放。

2.从着陆页方面来讲精细化运营

流量引进来了，那如果让流量得到转化呢？转化取决于承载流量的落地页，也可称着陆页。着陆页的好坏将直接影响到流量的转化，因此也被成为黄金一页。做好着陆页要注意以下几点：

3.从产品方面来讲精细化运营

很多刚刚布局独立站的卖家经常困惑在产品的选择上，有的会把平台上的产品全部放在独立站上面，一下子有几百个sku，但是转化一点不好。所以第三个方面就是讲如何从产品的角度做到精细化运营。

►产品运营

首先对商品进行分类，可以使用销量、转化率对产品进行分级。

以销量占比分级

把每个SKU的销量，按从大到小排序。从第一项开始累加，比例累加达到60%的这些产品就是A类主力产品，是需要重点维护的。60%—85%区间的是B类辅助产品，可以从中发掘并培养成A类产品。85%—100%区间的是C类积压产品，是需要被逐渐淘汰的。同时可以查看库存金额占比，占比较大但销量一般的sku要通过促销的方式进行清理积压。

以转化率分级

根据每个sku的转化率，可以把产品分为引流款，主打款，利润款，滞销款。产品运营需要关注的指标：动销率，库存周转率

►商品分类案例解析

客户情况：sku数量1000+，价格区间$6-60

第一步，根据前期市场及竞品分析或以往产品数据，选出5-10款产品，定价控制在$6-15之间，产品评论添加20+以上，带图评论占比50%以上。

第二步，分别进行引流测试，预算总计$1000，通过5天数据积累，结合加购率及转化率（一般转化率在3%以上），最终选出4款产品作为引流产品，持续予以更多流量及报告。

第三步，在4款引流产品下方推荐6-10款主打款和利润款产品，在网站首页及banner上推荐主打款产品，在列表页第1、2位放置2款主打款产品，其余放置利润款。

第四步，定期循环此步骤，选出更多爆款和主打款产品。

针对滞销款产品，可以通过主页活动进行清仓处理，活动方式可以有免费送、猜价格、取名等等，从而起到提升主页粉丝粘度、提升互动率、粉丝增长等目标。

通过以上操作：主打款转化率提升50%，利润款转化率提升30%，fb粉丝相比日常增长80%。

4.从用户方面来讲精细化运营

第四个为什么是用户呢？独立站和平台大的区别就是可以把留住用户的数据，并做为资源后续加以利用，把流量变成品牌的粉丝。做用户运营是一个非常精细的事情，以下简单给大家分享下用户精细化运营的思路。

►用户运营-用户分组方式

关注指标：送达率、打开率、点击率、转化率

►用户运营-会员管理建立用户标签管理体系

会员积分制策略

建立会员制度，使用客户忠诚类软件，用积分和奖励激励用户注册账户或者向朋友推荐产品。以下是常见的两种策略：

策略一

1. 每花费一美金，得到一个积分

2. 第二次购买得1000积分3. 每1000积分抵20美金折扣

策略二

1. 注册账户得200积分

2. 填写地址得200积分

3. 关注FB/INS 账户得400积分

4. 每1000积分抵20美金折扣该策略路径长，包括注册账户、填写地址、关注社交账户三个环节。

►会员管理-营销自动化解析

建立会员营销自动化逻辑图，配合自动化营销工具开展会员营销。

注：可以使用营销自动化插件-Omnisend对你的客户进行营销https://www.omnisend.com/

►用户运营-推荐营销

触发用户推荐三种方式：

1.用户感受到价值，自发分享，这种方式一般效果会更好；

2.给分享者带来好处，如两人成团便宜多少；

3.深入到用户和他人的社交活动中

影响推荐转化率的因素：

1.了解推荐流程

设计较为简单易懂的推荐流程及做好清晰的说明

2.开始推荐流程

设计有竞争力的推荐机制

3.选择推荐人、推荐渠道

筛选复购次数多且无售后问题的客户作为种子用户进行测试，并不断扩大测试范围，推荐渠道应选择客户常用的沟通渠道和社交平台，例如通过邮件、Facebook、Instagram、messager等

这个案例就是我们经常看到且营销效果比较好的

5.从内容方面来讲精细化运营

最后是内容，不管是在网站内、还是在社交媒体，广告素材都离不开内容。内容不仅仅要做的精美，更重要是可以做SEO，可以激发受众的兴趣。

►内容既要吸引用户也要让搜索引擎喜欢

►成功标题的5个方面

1，最多60个字符（谷歌可以显示完整标题）

2，使用数字（会让转发翻倍）

3，激发受众的兴趣（比如热点事件、日常相关但不清楚的知识）

4，使用动词（鼓励人们采取行动）

5，运用夸张手法（使用“最”、“主要”、“好”等词汇）

以eyeglasses为例，可以采用的标题

A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses

Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry

Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?

Visually Impaired Baby; Here's The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

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