十大挑战困扰中小品牌发展

十大挑战困扰中小品牌发展

    化妆品行业正在上演激战好戏，市场逐渐升级企业之间的距离快速拉开，品牌也在快速升级，品牌之间的地位与层次快速拉开，大品牌越做越大，中小品牌生存空间越来越小，强者会更强弱者越来弱。

中小品牌正在经历前所未有生存挑战，被大品牌优势品牌逼到墙角，已经无路可退，前进的道路非常艰难，后退所有的努力将会付之东流。即使咬牙坚持，中小品牌必须要面对更加艰难的挑战。

第一客户难找：中小品牌寻找客户非常难，化妆品牌太多竞争太激烈，是行业人士挂在嘴边的一句话，无论是厂家，中间商还是专卖店都有同感。

中小品牌在广告宣传方面处于劣势，在代言人层次及影响力方面也处于劣势，在供货折扣方面也不占优势，在营销推广方面更不占优势，所以中小品牌寻找客户比较难。

市场竞争白热化，品牌推广要么占广告优势，要么占代言人优势，要么品牌的营销概念占优势，要么营销模式占优势，或者利润空间占优势，还有在终端促销方面占优势，如果在这些方面都不占优势，品牌的发展就会越走越窄。

第二进店难：即使寻找到代理商，品牌进店非常难，大店做无优势的品牌，小店品牌又不甘心，中级店铺青睐优势品牌，中小品牌面对品牌，中间商及专卖店的围追堵截，目前占据专卖店主要位置的品牌，都有强大的广告支持。

在央视湖南卫视江苏卫视等有广告支持，占据店铺主要位置的品牌有，第一品牌集团自然堂铂莱雅美肤宝，雅丽洁欧诗漫等，还有高姿温碧泉柏氏、汉方伊贝诗韩国川品牌等，这些品牌占据主流专卖店，占据主要位置。

中小品牌难以进入优势专卖店，只能进入新开业的中小型店铺，品牌难以融入主流销售渠道，被边缘化品牌发展速度比较慢。

第三上量难：进店以后做销量难，中小品牌市场规划缺少章法，市场推广及终端促销跟不上，选择客户更是饥不择食，只要合作只要订货就是好客户，其实有些店铺根本不具备持续发展的条件，店铺本身已经摇摇欲坠，本想依靠品牌让自己爬起来，没有想到品牌只是看重店铺的钱，根本无意帮助店铺发展，一次性生意一锤子买卖司空见惯。

品牌从上市开始就走下坡路，想调整市场调整思路都很难，因为前期的破坏性开发，由于市场运作不得法，品牌无起色，品牌及企业的声誉严重受损，所以中小品牌难以做出销量。

第四维护难：即使短期能够上量，但是长期稳住销量也很难，品牌刚刚上市无论厂家，还是代理商都要作出积极姿态，表示运做市场的决心，也会做一些推广活动，做活动期间有一定的销量，一旦活动停止销量也会随之下滑，有活动有销量无活动无销量，厂家与中间商及专卖店都很头疼，品牌发展需要持续的打造，中小企业的实力难以做到长久发力。

店铺本身客源不足，客源的质量也不高，每天的销量非常有限，第二受到来自其它店铺及其它品牌的竞争，大店名店越来越受到顾客青睐，顾客也会选择信誉更好的店铺，中小品牌难以进大店，与竞争力不强位置不佳的中小店铺合作，品牌要稳住销量非常艰难。

第五留人难：中小品牌难以招到人才留住人才，人才都倾向于大品牌及优势品牌，谁也不愿意做一些费力不讨好的事情。

因为中小品牌发展速度慢，市场难推广，做业绩出成绩很难，谁也不愿意碰，企业缺乏人才品牌发展会更慢。

目前人才都在向跨国企业，向国内的大企业及优势企业集中，在这些企业容易做出成绩，比较容易成名对个人发展很有利，相反中小企业确是门庭冷落。

第六培训难：中小品牌不敢花大价钱，只能留住一些不入流的员工，懂产品的员工不懂销售，懂销售的员工不懂专业，懂专业的员工不懂培训，懂培训的员工不懂带团队，业绩优秀的员工不总结术语不会做课，会传帮带的却不会带兵不会讲课，企业缺少专业人才及多面手型员工。

品牌竞争的核心是营销，品牌发展的灵魂是概念与诉求，品牌的市场推广靠人才，中小企业招人难，留人难，招聘优秀的人才更难，留住优秀的人男难上加难，所以中小品牌举步维艰，发展形势非常不妙。

第七管理难：中小型企业多为家族企业，夫妻店模式，家族模式裙带关系，家长型哥们型组合模式，公司管理比较难，外人即使进来也难以施展手脚，因为错综复杂的关系，每天琢磨不要疏远这个人，千万不要得罪那个人，本来是做生意的企业，弄得比政府机关还复杂。

企业的人都可以管事，看到事情都要管一管，都要说一说指手画脚，但是没有一个人对结果负责，出事情以后管事的大爷们，又脱得很干净，因为这些事情本不是他们的职责，都管事情又都不管事情，有好事情都上前，承担责任都跑的无影无踪。

目前中小企业既缺少资金，又缺乏人才还缺少思路，既招不到人才又留不住人才的事实，中小品牌靠想做大还很难说，企业本身及市场都存在很多变数，中小品牌及中小企业如果不改变现状，前途渺茫凶多吉少。

第八发展难：中小品牌难以突破大环境的制约，难以突破大品牌的包围，难以突破优势品牌的压制，最难以突破的是自己的局限，多年来墨守成规的守旧思想，缺乏历久弥新积极创新的魄力，不敢放权不敢授权，不敢让外人放手大干。

企业本身就不大，如果放权自己没事情做，必须是管所有的事情，所有的事情都要请示，都要批示，都要签字才可以，中小企业只要改变一个思维就好，给专业人士提供施展的舞台，让经理人团队放手一搏。

企业的老板只要考核三项指标即可，一是市场推进的速度，而是网点建设的质量，三是销售业绩。这三项指标均衡发展品牌就可以做大。

第九持续发展难：中小品牌本身影响力小，竞争力弱生命力不强，遇到风吹草动就会改弦易张，市场开发可持续性比较差，开发市场需要战略投资，需要长期的打造，老板的思维只要无业绩，无回款说什么也不做，简单的思想就会导致前功尽弃，前期的成果也会毁于一旦。

持续投入难，企业的盘子比较小，资金也比较少，本来就想靠滚雪球的模式发展，资金来源于市场投放于市场，培养市场需要周期，就像载果树需要三五年结果，种庄稼需要三五个月才会有收获，如果提前砍伐，收获的树枝一堆柴火，如果提前收割，割下来的是草，会血本无归一无所获。

企业没有准备长期坚持，一味的追求回款，忽略了市场需要周期，培养市场培养客户打造品牌需要时间，没有时间什么事情都不能做成。

第十资金局限，企业实力小承受风险能力弱不敢投入，不敢投入品牌无影响力，代理商层面对品牌不感冒，找不到代理商无法产生业绩。

市场难推广企业不敢投，收不到钱企业更不敢投入，形成恶性循环不能自拔，企业经营步履维艰，营销团队不整齐战斗力不强，战斗力弱市场开发速度慢，企业陷入进退不得的境地。

企业越艰难越需要人才，人才的费用比较高，企业又不敢聘请，再说人才不愿进中小企业，企业竞争的核心是人才，无人才企业的发展就慢，就会被大品牌甩在后边。

既无资金优势，也无品牌优势，还无空间优势，一无竞争优势，二无营销优势，三五推广优势，四五销售优势，中小品牌前途未卜。

应对策略及方法：中小品牌可采取蚕食市场的策略，采取化整为零的方法，把市场分成多个区域版块，集中力量在一个区域建立优势，采取蛙跳的方式逐步进军整体市场。

采取利益激励的策略，与优秀代理商及大型连锁店合作，让利与他们靠中间商的实力成长品牌，把绝大部分的利益让给中间环节，品牌的市场份额逐步提升，客户网络逐渐扩大，通过三年五年的时间，品牌积蓄一定的实力以后，再改变营销模式，到主流市场与主流品牌去竞争。

采取市场细分的策略，瞄准大品牌不关注的夹缝市场，以及优势品牌不愿意做的冷门市场，没有竞争或者竞争力比较弱的新兴市场，在这样的市场里，企业可以按照自己的设想随心发展。

采取产品细分的策略，目前市场上的品牌，都在主流市场主流领域厮杀，美白，补水防衰祛痘等领域杀得不可开交，中小品牌可以侧重于新概念，新领域，只要是空白市场就比与对手厮杀好的多。

自强不息很重要，中小品牌首先要确立创新的思想，坚持自己的原则与发展方向，不再靠追随模仿复制孪生等低级做法生存，看到其它品牌的成功就盲目跟进，打擦边球跟在后面沾光，随着市场的逐渐成熟，中间商的逐渐专业化，顾客层次的提高与理性化，仿冒孪生复制跟随，越来越不被中间商及消费者认可，最关键的是顾客不买帐是大难题。

市场升级速度加快，品牌升级速度在加快，产品更新换代速度开加快，市场留给中小品牌的时间已经不多，中小品牌一定要把握住机会，快速成为优势品牌，成为主流品牌，打造品牌王国成就辉煌事业。

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