云服务厂商的“两难”：生财之道趋同，盈利优势难突围

云服务厂商的竞争有多激烈?

阿里巴巴为云服务推出AI推理芯片含光800;

华为在华为云上部署了由几千颗昇腾芯片组成的AI集群Atlas;

微软三个月内接连收购三家初创公司;

……

巨头们围绕“云”的争夺战一触即发，继价格战之后，AI成为各大云厂商必备的杀手锏，在一切皆上云的时代里，参赛的重量级选手越来越多，云服务的生意也是越来难做。

新的一波浪潮下，云服务厂商的赚钱之道又是什么?

哪些公司在做云的生意?

谈到云服务，经常被大家调侃的就是曾经的BAT三巨头领导人对云计算的态度，2010年的中国IT领袖峰会上，马云、马化腾、李彦宏“激辩”云计算。在那场华山论“云”上，李彦宏说“云计算这个东西，不客气一点讲，它是新瓶装旧酒，没有新东西。”

如今，对云计算嗤之以鼻的李彦宏也早已加入了云服务大军，更何况哪些虎视眈眈已久的公司。在云计算这条产业链上，既有老牌的芯片公司，提供算力支持，也有服务器以及存储设备制造商，提供硬件保障，还有云计算管理服务提供商和最上层的应用开发商。

有业内人士总结，“服务器制造商处在利润率等级的末端;云计算服务提供商、VMware等虚拟化厂商的利润率排名居中，并且在向上攀升;英特尔等芯片企业的营业利润率最高，但呈下滑的势头。”

而像亚马逊AWS、阿里云、微软Azure等等都隶属于云服务提供商，它们是云服务产业链中最多巨头涌入的一部分，也是我们讨论的重点。

在这个充斥着互联网厂商、电信运营商、初创公司的朝阳产业中，同行间的竞争也愈加激烈。

根据亚马逊7月公布的2019财年第二季度财报，云业务AWS 收入83.8亿美元，低于市场预期，增速持续放缓。

图源：腾讯科技

云服务是刚需，有减就有增，在亚马逊增速放缓的日子里，微软Azure达成了新成就，在同月公布的微软2019财年Q4财报中，微软来自智能云业务的收入同比增长了19%，其中Azure收入增长64%。

回看国内，阿里云、腾讯云也在公有云市场中展开激烈比拼。除此之外，还有诸如金山云、青云、UCloud在内的初创云服务公司，蚕食剩下的市场份额。

根据IDC发布的《中国公有云服务市场(2019第一季度)跟踪》报告，从IaaS和PaaS整体市场份额来看，阿里、腾讯、中国电信、AWS、百度和华为占据了80.2%的市场份额，市场集中度进一步提升。从IaaS市场来看，阿里、腾讯、中国电信、AWS依然位居前四，总共占据70.2%的市场份额。

从整体格局来看，国内乃至全球的公有云市场格局已定，很难有新人冲破既有企业的市场份额，现在以及未来都会是前几名的混战。

在这场云服务战争中，有失意者，也有匆匆离场者，对于还想弯道超车的云厂商来说，混合云和私有云成为发力重点，比如用340亿美元收购红帽的IBM，就是将未来赌在了混合云身上，希冀以此打场翻身仗。

而对于那些已经拔得头筹的云服务厂商来说，争夺客户、市场份额的比拼还在继续。

云服务公司竞争起来，到底有多拼?

通常情况下，云服务厂商提供的产品包括CPU、内存、硬盘和带宽等等，早期需要投入大量的资金在大规模的数据中心建设上，所以前期的营业利润率低，一旦量起来后，利润率才有可能上升。

那么，如何提升自己的市场份额，做出量，云服务厂商之间的策略无外乎以下几种。

首先就是价格战，正如共享经济盛行时，大家疯狂的补贴烧钱，通过低价获取用户。同样，云服务厂商也热衷于通过价格战争夺用户，毕竟“舍不得孩子套不着狼”。

云服务提供商每年都会有至少两到三次的降价，而细分到各类产品上，活动形式更是让人眼花缭乱。

从国内几大主流的云服务提供商官网上，我们可以看到云服务厂商在价格上做足了功夫。除了标配的三大计费模式：按量计费、包年包月和阶梯计价，在各大官网上，“限时秒杀、特惠促销、低至三折、新用户免费试用”也已经成为各家吸引用户的惯常销售手段，激烈程度堪比零售。

虽然通过低价可以招徕更多的用户，但是和传统的互联网褥羊毛不一样的是，云服务以及CDN市场是有“刚性成本”，在互联网行业，成本可以随着用户量的增长被快速摊薄，但是存储、计算等各个环节的成本会随着用户使用量增加线性增长。所以，价格战绝对不是长远之计。

其次是逐渐向产业链上下层渗透，提高竞争力话语权。

以提供算力的AI芯片为例，几大云服务巨头基本上都发布了相关的产品：亚马逊AWS 的Inferentia、阿里云的含光800、谷歌的TPU、华为的昇腾910……

而且为了摆脱对服务器芯片厂商英特尔的依赖，巨头们将眼光瞄准了ARM、RISC-V和AMD Epyc产品，定制自己的芯片。以AWS为例，坐稳第一把交椅多年后，它们甚至推出了自研Arm架构的云服务器CPU Graviton，目标直指英特尔，杀入云服务市场不久的华为此前也推出了搭载鲲鹏芯片的TaiShan服务器。

在赚钱这件事情上，云服务厂商一方面补足短板，自研芯片或者硬件，减少巨额的IT设备采购支出，另一方面也是对那些准备从IT设备制造升级到云服务的“潜在对手”做出防守。

另外，根据IDC的报告，当前主要公有云服务商聚焦AI云产品和解决方案的研发，虽然AI尚未成为有效的现金流业务，但却是拉动IaaS市场消费的重要驱动力。

可以看到的是，AI已经成为大家重点关注的能力，并开始向落地方向推进，云服务厂商们也正通过一系列配套工具来吸引相关领域的客户。

再就是密集的收购，以“曲线救国”的方式拿下更多的企业客户。今年，为了Azure，微软在三个月收购了三家创业公司：Movere、Blue Talon和jClarity，以其中的Movere为例，Movere的技术可以帮助IT人员更好地理解如何使用数据中心工具，帮助他们进入公共云计算时找出好选择，它的客户包括21世纪福克斯、美国电话电报公司、IBM和麦当劳等。而微软收购Movere就是为了“让客户更容易迁移到云上”，再往前还有微软对Open AI和GitHub的豪掷千金，无一例外都是为自己在云服务市场竞争中胜出而争取更多的筹码。

同样，谷歌在今年2月收购了云迁移公司Alooma，从而简化谷歌云客户的云迁移工作，6月，又以26亿美元收购商业智能软件和大数据分析平台Looker，加强谷歌的“多云战略”，为云服务提供数据分析工具。

降价促销赚吆喝、搞生态链、推AI芯片……在这场云服务市场争夺战中，大家都使出了浑身解数，稍有不慎，客户就是其他人的囊中之物。

但即便如此，云服务厂商真正能赚钱的依然少之又少。

华为云业务总裁郑叶来在接受采访时表示，云服务这类的B端生意不可能挣快钱，未来投资会越来越重。

竞争激烈，赚钱更不易

云服务走到2019年，已经形成多家巨头割据的市场局面，面对多方的压力，各家采取的对策也非常趋同。不过，云服务是企业服务市场，很难出现一家独大的局面。一超多强，或者多强并存的状态应该会持续下去。

值得注意的是，随着云服务市场的发展与增长，各家其实开始找到自己的优势并打出了特色牌。作为云服务市场的巨头，亚马逊AWS依然坚持在自己的优势——基础服务上，腾讯云则看重互联网层面的CDN产品，华为云的目标是先进计算市场，而阿里云的目光则落在了人工智能应用市场上。

回到赚钱这个问题上，当今的几大云服务巨头，详细对外披露营收数据的并不多。谷歌将谷歌云的业务列入在“其他营收”，微软则将Azure云服务和Offce365企业级服务、Linkedin企业级服务都归属到智能云业务之中。

从已公布具体营收情况的几家云厂商来看，目前能赚到钱的似乎只有亚马逊。从2015年开始，深耕十多年的云服务业务成为亚马逊利润增长的主力军。

另一方面，阿里云至今还未能实现收支平衡，从下图可以看出，阿里云一直处在亏损状态中。对于多数云服务厂商，运营成本的负担非常重，它是硬件成本+电力成本+网络成本+闲置成本+人力成本的总和，每个环节都是大额的资金支出。

图 | 阿里云业务亏损情况 源自：网络

在业内人士看来，难赚钱的一个重要原因是云计算行业有个叫“资源闲置”的吞金怪兽。大批量采购硬件的过程中就有资源浪费，客户按需申请虚机也要预留大量资源，而损失大的场景来自大客户突然流失带来的资源闲置。

最头部的玩家才尝到赚钱的滋味，更多的云服务巨头还在入不敷出中。此前，腾讯云工程师在知乎上写道，云计算是卖服务的，要想赚钱，一是提高资源利用率，降低成本;二是用户需要上规模，产生规模效应。

这也是为什么云服务厂商之间的竞争如此白热化，有财力、技术实力的后起之秀能够快速“居上”，在多数企业未能获得盈利的大环境下，现在依然是跑马圈地的混沌期，但也是积累客户的黄金时期。

正如在云计算行业多年老兵曹亚孟所言，“公有云系统的本身的复杂性与客户对云服务的依赖性，构建一套运营稳定、技术成熟的公有云系统，以及说服客户放弃原有云服务切换平台，才是后发厂商们难以逾越的鸿沟。”

最后：

云服务市场处于你追我赶的焦灼状态，厂商们可以说是赔本赚吆喝，使出浑身解数，但从未来看现在，这些都是必要的支出和投入，拿下云服务这个基础设施，以后就是高枕无忧的日子，就看谁能有财力和技术实力坚持到最后，获得下一阶段的通行证。