用户增长是什么？

流量红利消失后，出现了一个新词，那就是增长黑客。为什么会这样呢？因为用户增长到头了，于是用户增长成了所有公司关注的指标。

从本质上来说，用户增长有一部分是市场的范畴，还有一部分是运营的范畴，它将过去市场中的拉新和运营里的留存结合起来，并赋予了一些新的要求，比如裂变，分享等，集中强调增长二字，一切围绕用户的增长。

那么用户增长到底是做什么呢？

先看一些用户增长职位的关键词。下面是招聘网上一些增长负责岗位的职责要求，这些岗位年薪都在50万以上，均属于中大型互联网公司。（五个样本，样本有限，大家可以留言里补充一些关键词）

1、数据分析 出现五次

2、拉新效果 出现五次

3、转化因子 出现五次

4、提升留存 出现五次

5、洞察用户 出现四次

6、裂变玩法 出现四次

7、用户召回 出现四次

8、A/测试 出现四次

9、用户粘性 出现四次

10、用户触达 出现四次

我们总结上面的关键词，会发现核心在于三个词，数据，拉新，留存。即围绕数据来做决策，提升拉新和留存的效果，从而实现用户增长。

我们来分解一下，首先是看拉新如何实现用户增长。

拉新的手段有很多，比如投广告，商务合作，做内容，做SEO，刷榜，过去这些都是市场的范畴，因为往往要花钱，所以要去洞察用户，制定产品价格，包装产品卖点，然后制作推广页和活动，再去考虑推。

这个过程中，影响转化的效果和拉新成本很多。比如洞察用户的精准，产品价格和活动利益包装，广告页的A/B测试，采买流量的价格，适用度，投放的操作方式等等，都会影响最终的效果和成本。而用户进来后，是否会购买，又取决于页面的引导和产品的优势。

一般来说，花钱拉新是用户增长的大头，没有这一块，用户池往往是无水之源，或死水。所以这里最核心的一块就是找出用户转化的关键因子，而最常用的策略就是A/B策略，只有数据才能反应效果的真实性。

所以一个优秀的用户增长人员，首先要对A/B测试非常熟练。

其次是购买因子的设计。新用户进来注册后，如何让他成为购买用户？一般的策略是用活动优惠来吸引他，限时限购，形成一种哄抢效应，因为用户的决策是非常短的，你必须让他马上做决策，否则之前的成本可能就浪费掉了，虽然我们会进行二次跟进和触达，但是效果肯定不如第一次直接完成转化来的好。

当然，某种意义上讲，围绕用户去设计的产品优势，并不一定会奏效，如果我们引入的用户质量本身是不匹配的，是价值很低的，甚至是一些羊毛用户，那肯定效果会很差。所以源头很重要，我们做增长不是去拉一堆注册用户，是要拉来有价值的，真正需要产品的用户。

所以一个优秀的用户增长，还是要对渠道本身有清晰的认识，包括要了解行业的渠道现状，各渠道的成本等。

除了花钱拉新，要获得更多用户增长，当然是要挖掘老用户的价值，就是我们常说的老带新。让老用户去拉他的朋友，社交圈，带动新用户增长。

还有一块就是做裂变，跟老带新不一样的是，裂变更强调传播，他的用户不会很精准，但是因为涉及面广，按照漏斗原理，最后的用户增长也很客观。

再说说留存对用户增长的作用。

从结果上说，留存其实是对拉新的巩固。拉新带来了用户增长，但是如果这些用户流失了，之前就白拉了，巩固这些用户，间接等同于用户增长了。

要让用户留存，首先是要对用户生命周期有一个清醒的认识。不同的用户，他的需求也不一样，要对用户进行分层，做用户体系，要通过一些会员产品来锁定他，让他不定期使用我们的产品，同时通过一些激励动作来让他登录我们的APP。

当然，做留存最关键的还是洞察用户。做什么活动，做什么触达，不是重要的，重要的是明白用户想要什么。

所以我更倾向于把留存定义为服务用户，怎么让用户更好的使用我们的产品，那么社区和用户访谈奖励等就非常有意义，要让用户主动来告诉我们他们的痛点和需求，当然，这都建立在我们用户海量的基础上，如果去满足很少的用户，恐怕这个商业效率会很低下。

所以我总结为，用户增长，是面向用户的营销和服务。

在营销端，要以数据为导向，找到关键的转化因子，提高效率和总量。

在服务端，同样以数据为导向，找到用户的使用痛点，延迟他的生命周期，以会员体系为落脚点，提高用户频率和时长。

如果问我怎么做用户增长更有效？逻辑上看，用户增长是一个以数据分析，增长策略，落地执行的三者闭环，是一个科学化的系统。但在实际业务中，生搬硬套就很难落地执行，比如新开展的业务，本身没有数据，怎么去制定增长策略就很难，这个时候还是要围绕经营战略来走，如果急着实现盈利，增长的策略就要围绕销售数据来做；又比如虽然可以依靠数据反馈来做策略，但是如果数据一直不好怎么办？很大程度可能是拉新的渠道质量不行，产品的定价策略和包装不行，活动的力度不够等等，如果完全靠数据来做决策，等到数据很差的时候，一切都晚了。

所以我理解的用户增长，首先还是要把整个用户增长的路径理解清楚，在每一个用户阶段都要去做细分，如访问阶段，注册阶段，购买阶段，留存阶段，复购阶段等等，去找到用户增长的因子；其次是结合具体的项目节奏来制定增长策略，采用不同的打法，是爆发式增长，还是渐进式增长；是高质量低数量的增长；还是高数量低质量的增长。

因地制宜很关键，回归开篇，用户增长的优势在于，把过去的职责名词变成了一种结果名词，使得该岗位一切围了业绩结果出发，而不是围了事情出发。过去可能是为了做一个活动，上一个渠道，写一篇文章，但是结果怎么样呢？固然后面有相应的评估和改进计划，但是出发点本身就缺少精确的目标。我相信未来的五年，用户增长会成为一个标配，成为一个独立的业务部门，一切围绕用户增长出发，产生真正的结果。