谈判不要谈“价钱”只需说明“价值”几何

你和客户已经谈好了一个价钱，结果回来之后，客户又打来电话说：“对不起，我觉得你们的价钱太高了，我没有办法接受，除非你们能降低多少多少。”你怎么办，降价？一筹莫展？觉得自己倒霉透了？其实，无论何时何地，你遇到这种情况，都可以用到这一谈判技巧：谈价值，不要谈价钱。你要做的只有：让你的客户相信，你们提供的产品和服务值这个价钱，而且还物超所值。这是一个双赢的局面。
你要告诉你的客户，你提出这个报价的依据是什么，然后你可以和他说：“既然我们给贵公司提供的是价值，那么我们报的价就应当对应相应的价值。”所以你们之间的谈判，真要谈的不是价格，而是价值。你认为能为客户提供什么样的价值？反过来，客户认为你提供的东西是不是真的值？
如果你把这个沟通好了，客户就会根据价值来买单，因为客户也不是傻瓜，他也明白好东西要支付更好的价格。他更明白，与其买一个低价但是自己不喜欢的产品，当然不如买一个贵一些但是自己非常满意的产品。所以，强调价值是你在这种谈判里的核心目标。
当然，这不是说你一点也不能让步，你可以通过给对方增加一点附加值来达成这笔交易，但是这个附加值一定要“无伤大雅”，不能真的让你的公司蒙受损失，你只不过是通过这个让步，让对方获得谈判成功的快感，让他感觉自己也没有白费力气和你争取这大半天。同时你要记住，无论你给了对方任何附加值，都要对方给予相等的“回报”，比如你答应给对方免费送货，那么你就要要求对方提前支付30%的货款，而不是原先的20%。

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