外贸干货 | 为什么客户不下单，差别在那儿？

2015-02-04    分类： 网站建设

做外贸业务谈单是个很漫长的过程，在其中需要用到很多技巧，去说明自己的产品如何符合客户的要求，而说明产品的方法，文字、图片、视频都要形象，要贴近客户的使用过程，要尽量数字化，尤其是在跟客户的谈判过程中，这种东西很重要，谈判不是让你把文字都背诵出来，而是让客户看到产品的同时，想尽办法让客户真正体验到产品。
这种表达很重要，对于某些产品来说，客户就算转遍了所有厂家，也找不出太大的差别，这样来说，客户做出选择就会遇到疑难。
这时怎么办？拼价格？这样下去一个行业很快会被做死。这种拼法，没有最低只有更低。那就要找差别？差别在哪儿？
1.深入沟通
很多订单丢是因为沟通不够深入。说一个很简单的，很多机械需要清理，但客户未必会考虑到，未必会问到，很多公司就会选择不介绍，或者以为客户知道，或者是忘掉了，但是，如果能为客户介绍甚至是演示的话，会让客户眼前一亮。说实话，可能很多工厂都会有，但是并不是每个人都会介绍。
深入沟通是找出差别性的最简单方法，当然这个简单的背后，是对产品的深入了解！某些细节对于客户可能无关紧要，但是细节的累积，往往会带来成本的节省、人工的节省、机械寿命的增长等等。这些细节都会成为差别性，比如看到某个设备，就可以把这个设备的各个细节统统介绍出来，你可以吗？
举一个最简单的例子，客户问业务员，你的价格为什么比你的同行高20美金，业务员说我们的质量好啊，你买过去试试就知道了！然后没有再做深入说明，客户说，没有任何一家供应商说自己的产品不好的。业务员还是在强调，我们的是真的质量好，不然不会有那么多客户买我们的货了。可能他认为这样说足够有说服力了，可是根本不是，这种错误很多业务员在犯。
你的质量好，不是你说说就行了，你需要深入进去，告诉客户你的质量好在哪里，优势在哪里，归根结底，是如何抵消掉这20美金的；你说你有很多客户，有没有比较大的客户，可以作为案例的？ 案例加深入说明，只要你把这个环节做好了，很多单子会比较容易拿下，即使你的价格比同行稍微高一些！（高很多，你就别想了。）
从这个地方可以明确看出，在跟客户接触时，沟通一定要深入，要把自己的优势、特色、特点全部展现给客户，让客户有一个全面的、综合的评价才行。而所有这些素材都在于平常的积累，例如图片、影像资料、实例，张口就得能来，进入谈判阶段，实际上客户给了足够的时间让你说明你的优势，但是往往大部分的业务员，都纠结于某一个点，例如客户说价格高，就纠缠在价格上，不如旁敲侧击，用你日常的积累说明你的优势，这样即便你的价格客户不想接受，也会有兴趣跟你讨价还价。
当你的产品没有任何特色，价格又高，估计一点机会都没有！所以，建议大家谈单的时候一定要耐心，欲速则不达，小单子也有大学问，把周边的工作做足，水到渠成！
2.形象化
有时候你的价格比同行略高的时候，客户不会马上拒绝你，可能会跟你讲价，这个时候实际上客户也需要一个理由，你为什么要比同行略高？（注意，是略高……）
很多人就说了，我们采用了某个国家先进的生产技术，质量好，稳定性强，等等，客户很快没消息了！为什么？其实很简单，就像上面所说的没有人会说自己的产品不好，所有的人在推销的时候都会说我们的技术好，质量好，同样是技术好，质量好，你为什么就要贵呢？
很多单子都是因为沟通不深入丢掉，很多人也不知道怎么深入，今天就告诉大家一个深入的小方法，将你的产品优势数字化，形象化！
举个最简单的例子，做机械，你的优势是自动化，易操作，省电等等，你可以直接这样说，对于客户的冲击力就不会很大，如果你变成这种说法：
自动化意味着省人工，省人工意味着工资开销会减少，涉及到工人的福利，劳动法的很多约束就会少，恶劣天气下的补助，风险就小，例如大热天，海外很多国家是需要额外工资的，万一有人中暑，麻烦更大。
易操作意味着工人容易找，因为不需要熟练的技术工人，选择多，薪金少！
省电，相信客户比我们更清楚多少钱一度电，如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了！例如某机械，做玉米粉末，每加工一吨玉米粉，可以省掉3度电，一天可以生产80吨，省多少？240度，多少钱？客户肯定会更清楚！。
所以，虽然我们的设备比同行贵3000美金，但是考虑到上面省掉的成本，这3000根本算不了什么，何况我们的机械可以保你用10年，怎么样？客户心动不？
再比如，化工品，虽然比同行每吨贵30美金，但是我的含量足，你在生产过程中的使用量少，成本就略低；我的采用环保工艺，你使用中对环境的污染少，基本上可以不需要处理，省掉了环保费用；使用中更安全，保证职工安全，让你没有后顾之忧！
一个企业能生存，肯定有自己的优势所在，例如成本低，价格低，品牌价值大，质量好等等，所以要善于发现，善于总结，但是不是胡编乱造，否则后期的问题多多！
3.增强体验性
产品是不会说话的，必须有人把产品的特性、优势、卖点表达出来，而表达是需要技巧的。所有的表现和表达都是为了提供给客户体验性，客户购买的并不是产品本身，而是产品所具备的性质和性能。
所以，在客户接触到产品之前，说什么产品好、质量好，都是废话，因为这些话，大家都在说，不具备任何体验性，但是，体验性却是产品销售里非常重要的！
什么叫做体验性？举个最简单的例子来说：我们买衣服时需要试，看是否合身，是否漂亮，这就是衣服的体验性；买鞋子时需要试，看是否合脚，是否搭其他衣服，这就是鞋子的体验性；买饰品时需要试，气质是否符合，是否得到了应有的搭配效果，这就是饰品的体验性……
其实看一下，体验性就是让客户真切感受到产品的功能性所产生的效果！再简单一点说，就是让客户在购买前看到自己要购买的产品使用过程中的表现！而这个必须依靠销售来表达，是真真切切有实际的技巧在里面。
如何提供给客户足够关于我们产品的体验性？
最常用的是文字描述法，也就是通过文字，描述产品的功能、特点、特性，试图为客户勾画出一幅图像。这种要借助客户自己想象的表达方式，是最差的。稍微好一点的是图片，把产品的功能性通过静态图片让客户看到，这种方式至少不用凭空想象，要优于文字，但是图片太容易作假，所以还是需要更好的表达方式。
1.视频，形象生动，直观真实，可以是产品的使用过程中的视频，可以是试验过程的视频，都会让客户有一个最直接、最直观的了解，所以这是现在采用非常多的营销方式。
2.直播，更加真实生动，直接视频聊天，为客户直播整个产品试验的过程，试机的过程等等，这个直播几乎做不了假，但是如果技术含量要求较高，万一表现不佳，会出现意想不到的逆转。
3.样品，是非常真实有效的增强客户体验的方法，让客户直接看到产品，自己动手去实验，亲身体验产品所带来的效用价值。所以我们公司在做化工产品时，样品法用的比较多，目标的大客户，陷入僵局的客户，我们都会提出来寄送样品，全免费！当客户真真切切看到我们的产品的时候，很多疑虑就会被释放掉，实际上，我们的产品不比同行好，但是实际的体验肯定要好于只靠嘴说的。
4.验厂，是对于某些无法寄送样品的产品增强体验的重要方法，让客户来到工厂，真正见识了产品，真正看到了产品的运行和使用，并且我们可以邀请客户亲身去做实验。如果是生产型设备，可以让客户真正看到做出来的产品。
一方面敢于邀请是给客户一个信心，我们的产品绝对符合您的要求，所以邀请了即便客户不来，也有重要作用；另一方面，如果客户真正到了关键阶段，我们可以提出：如果来了当场签单可以再给客户报销掉来回的机票或者其中的一部分，来吸引客户！
展会现场，如果带着产品样品参展，也是增强客户体验的重要方式！
外贸干货 | 为什么客户不下单，差别在那儿？
其实客户体验的渠道无非就这么多，看谁更多更全面，也看谁更细致更有特色。客户在考察供应商的过程中，无非考虑三个方面，第一，价格；第二，公司专业度可靠度；第三，产品品质。而增强客户体验，可以有效地让客户真切感受到产品品质，对公司的专业度和可靠度产生更多信任，在谈及价格的时候，也为我们提供一定的支撑，因为我们不需要再说什么我们的质量好，所以价格如何如何，客户已经真真切切感受到了！
4.用我们的复杂，实现客户的简便
这是针对很多外贸人喜欢跟客户拽一些新鲜词来说的，其中有一个误区，千万不要让客户觉得你的产品很复杂，用起来不方便，因为那样会给客户带来额外成本，增大了客户产生额外费用的可能性。
举一个最简单的例子，客户站在一台设计很复杂、密封很严密的设备面前，这就意味着客户根本看不到里面的运行原理，不要紧，这些东西都不需要说得很复杂，直接就告诉客户是设定温度，设定时间，计时器很简单，温度是有几个温度探测器，达到温度，自动停止加温，时间到达，自动停止，自动把产品送出！然后指着操作区域告诉他，就是这几个按钮，到时候会有英文标签，清清楚楚！
记住，把产品讲解得太复杂，太生涩，只会让客户更加疑惑，就是给自己找麻烦！

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