制造商如何将网站访问者转化为潜在客户-第6部分

您好，销售与营销专家！

我敢打赌您希望获得更多的网站访问量，但我敢打赌您希望从您的网站获得更多潜在客户。

这篇文章，我将从你的在线营销计划的吸引阶段结束后的地方开始，向你展示如何将更多的网站访问者转化为线索，策略如何运作，你需要什么工具，以及你的计划中推荐的活动时间表。

这是“针对制造商的构建和在线营销计划”系列中其他步骤的列表：

第1步-流程概述

第2步-设置SMART目标并了解关键指标

第3步-建立买家角色

第4步-通过示例应用买方的旅程

第5步-第3个月计划，以吸引访问者访问您的网站

第6步-如何将网站访问者转化为潜在客户

第7步-如何提高网站客户转换率

第8步-通过客户满意产生推荐

提醒一下，在上一个文章（第5部分）中，我们学习了如何吸引更多网站访问者。这是一个很好的开始，但是我们都知道，除非我们可以将越来越多的网站访问者转变为潜在客户，否则新的网站访问量将毫无意义。

如果您像大多数制造商或B2B公司一样，则毫无疑问地要依靠网站上的询价和联系我们表格来产生销售线索。

总之，没有什么比在买家的旅程意识阶段在网站访问者面前滑动联系我们或RFQ更能说明问题的了。

当今的买家避免询价与我们联系

要将当今的买家转变为网站潜在客户，您需要增加价值。您需要继续帮助他们。就像我们在博客上使用教育性内容一样，在购买者旅程的每个阶段吸引他们的购买者角色。

为了将它们转化为销售线索，我们需要对我们的教育内容有所提高，或者在已经提供的内容中增加价值。

吸引阶段内容评论

让我们从上个视频中概述的内容开始。提醒一下，在我们在线营销计划的前3个月，我们将:

创建一个网站主页面作为核心主题，每周发布一篇与核心主题相关的博客文章，称为集群内容，

在社交媒体上使用10-4-1规则

关注许多相关的账号来建立我们的社交网络并推广我们的新内容。

如何利用内容进行潜在客户产生

我们*个潜在客户产生的机会应该来自我们新创建的主页内容。回想一下，网站主页面是篇幅非常长，内容详尽的文章，涵盖了围绕一个广泛主题的所有最常见问题。我们在上一个视频中使用的示例是“塑料注射成型”。

由于该内容太长了，因此许多读者现在没有时间阅读整个页面，但是他们希望以后能够轻松地引用这些信息。他们还可能在手机上查看该页面，并想等待从更大的屏幕或Kindle上阅读整个内容。

为了给读者增加价值，我们可以为已经制作的主内容制作一个PDF版本，并让他们下载以供参考：

离线阅读

印刷

Kindle加载，以及

轻松共享。

为了使该访客成为潜在顾客，我们可以请求他们的电子邮件地址和其他可选信息，以向他们发送PDF。现在，我们已经产生了潜在客户，而不必“出售”给他们。我们所做的只是增加价值。

高级内容

高级内容是使用内容产生销售线索的另一种好方法。高级内容包括：

电子书

指南

实例探究，

网络研讨会，以及

白皮书。

利用我们以前的文章中的示例，如果您是塑料制造商，则可能会掌握制作一本简单的电子书的知识，即“规划注塑件指南”。

该指南与您的塑料注塑成型主内容和主题群高度相关，因此它将是另一个重要的潜在客户。

这里的关键是获取您的博客内容和主内容，并在买家的旅程范围内考虑买家角色的下一步行动。如果这是意识阶段的内容，那么您不希望您的高级内容成为决策阶段。应该是更多的意识阶段的内容，或考虑阶段。

要进一步了解买方的旅程阶段以及使用方法的示例，观看本系列的通过示例应用买方的旅程。

转换的概念

希望您开始清楚地了解我们将如何继续使用入站营销方法中的内容来吸引访客并将其转化为潜在客户。帮助他们完成买家的旅程。

如果您从概念上了解访问者如何搜索主题，登陆您的网站并确定他们想要高级内容，或者将主页面PDF发送给自己，那么您的成就很大！

在线潜在客户生成的技术组件

您可能想知道所有这些“技术上”如何结合在一起……

一个简短的答案是HubSpot Marketing Suite，这是我们在p80处使用的，几乎所有客户都在使用。如果您还没有准备好使用HubSpot，则可以将WordPress与一组名为Inbound Now，Gravity Forms和MailChimp的插件一起使用，它几乎不那么直观，全面或易于报告。

为了使这些访问者成为潜在客户，我们需要解决一些技术难题，它们是：

潜在客户流

号召性用语（CTA），

登陆页面，

形式，

您的数字优惠，以及

谢谢页面

让我们从“潜在客户流”开始吧……

线索流

您是否去过一个网站，在该网站上您正在查看的内容显示为灰色，并在顶部显示了一个窗口，为您提供某些东西？或者，也许您正在阅读页面，并且有一个小报价从底角插入？这些被称为潜在客户流。

您可能在想，但这些都太烦人了！在某些情况下，您是对的。当它们与您正在阅读的页面没有任何关联时，它们尤其令人讨厌。但是，当它们与您正在阅读的内容极为相关，或者使您可以继续进行研究时，它们对读者和您的潜在客户努力非常有帮助！

同样，我们建议使用HubSpot。该免费版本包含Lead Flows，并且非常直观。您可以选择希望潜在客户流向的页面，并指定触发潜在客户流显示的参数，例如页面上的滚动位置或查看页面的时间。

线索流使访问者可以在弹出窗口中填写表格或在窗口中滑动以获取要约，从而产生线索。

号召性用语-CTAs

当访客阅读博客文章或支柱页面时，必须警惕他们有溢价或附加值的事实。这就是号召性用语的来源。我们将使用图形或按钮号召性用语（CTA）指导他们下载高级服务。可以将CTA看作是一种迷你广告牌，旨在吸引读者的注意力并指导他们做某事。

这是几个示例CTA，您可以将它们放置在整个支柱页面或博客底部的各个位置：

一个带有用于下载PDF的指令的简单按钮

一个更图形化的CTA标注

从技术上讲，这些只是按钮或图像，链接到带有表单的登录页面，访问者可以在其中输入其联系方式以换取超值优惠。

登陆页面

着陆页和表格……着陆页是您网站上的一个页面，旨在促进溢价报价并进一步“出售” CTA所宣传的内容。在线上有大量资源可用于着陆页*实践，因此，现在我不会对其进行过多介绍，但是需要注意以下几点：

应该没有导航栏，

应该简短并宣传报价，并且

必须包含访客可以输入其详细信息的表格。

形式

关于形式的一点。着陆页上的表单应使用买方的旅程上下文，就像您的内容一样。如果访问者正在下载的溢价优惠是一个感知阶段的优惠，则使表格保持最小化，包括公司电子邮件地址，名字，姓氏以及可选的公司名称。

如果溢价优惠是更多决策阶段，请提出一些其他探索性问题，以帮助您进行销售。但请记住，您提出的要求越多，填写该表格的人就越少。渐进概要分析之类的技术在这里可能会有所帮助，在这种情况下，当他们从您那里下载更多内容时，您会逐步要求他们提供更多详细信息。

当访问者单击登录页面中表单中的“提交”按钮时，将发生一些事情……

CRM，通知和电子邮件

新负责人的联系方式应包含在您的CRM中-HubSpot的免费CRM同样是其所有工具的基础，因此，如果您使用HubSpot，联系方式将直接包含在CRM中

应将通知发送给您团队中的相关人员（可能是销售人员）以研究此潜在客户，并查看我们是否应该跟进。

带有超值优惠链接的“谢谢”电子邮件应自动发送给潜在客户，理想情况下，应将其输入到潜在客户培育工作流程中（在下一个视频中有更多介绍）。

谢谢页面

然后，潜在客户应被重定向到“谢谢”页面，其中包含指向他们的高级优惠的链接，以及“下一步”的优惠销售。

我将在下面的描述中链接一个文章，该文章显示如何使用“入站营销”方法生成潜在客户。它会逐步引导访问者通过Google找到一个网站，并最终成为潜在客户。

回顾技术

再次... HubSpot的市场营销工具通过逐步系统完成所有此设置。它竭尽所能简化流程，并且因为它是一个工具，所以报告是惊人的。

您可以在没有HubSpot的情况下执行此操作，但是您需要知道如何将我之前提到的各个部分放在一起，以使其正常工作。

您的前三个月

那么，转换阶段如何适合您的制造商在线营销计划的前三个月？

在第1个月：

完成“支柱”页面后：

制作页面的品牌PDF版本。您可以为此使用Microsoft Word或Google文档。

用一个表单突出显示登录页面，该表单突出显示了下载PDF的好处。

创建一个感谢页面，允许潜在客户下载PDF。

创建CTA按钮或图像，以宣传支柱内容的PDF版本。

在支柱页面的顶部，中间和底部添加CTA。

为支柱页面PDF创建潜在客户流，并将其设置为显示在您的网站和/或博客的相应页面上。

在第2个月和第3个月：

对于本月您撰写的每篇博客文章：

在[Pillar Page]或[Pillar Page PDF]登陆页面的底部添加CTA

在新的相关博客文章上使用各种触发器测试潜在客户流。

好的，希望您现在对我们如何将在线销售计划的转换阶段和吸引阶段中的潜在客户生成集成有了更好的了解。

在下一个文章中，我们将介绍如何利用潜在客户培育和内部销售策略将这些新潜在客户转变为客户。

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