做平台还是建设外贸独立网站？老司机这样说

每个人都在寻找自己擅长的领域，在跨境电商界也是如此。来自新加坡的创业家Steve Tan 入行十二年，历经两次平台创业后，又两次转型运营独立站，一次次改变思路，不断地尝试和突破。最终凭借其在独立站的运营，以及对Facebook引流和推广技巧的使用，成为蜚声国际的大卖，每年公司旗下的独立站销售已达数亿人民币。

大学创业，从平台转向独立站
Steve在跨境电商的创业初衷来自于大学的一次突发奇想：“2006年时，我在中国留学，接触到了阿里巴巴跟淘宝，通过采购许多不同的中国产品，开始在eBay平台销售，赚取‘零用钱’”。Steve说：“当时的店铺业绩相当可观，但时间一长却很难突破销量瓶颈，这时我意识到了产品对平台的高度依赖。于是在继续经营eBay平台店铺的同时，开始寻找不同的方式去售卖产品分摊运营风险。”

通过各种渠道和技术上的尝试，Steve发现，相比于平台，独立站拥有两个显著的特点：一是灵活性，在不需要大量库存的情况下，能够通过测试寻找爆款，制定出相应的引流和促销策略；二是爆发性，独立站通过社交平台的推广，能够比平台更快地得到反馈，在短时间内获得惊人的流量，继而诱发销量的大增长。

2007年，他机缘巧合地接触到了Facebook广告，前后花了不到30天的时间，就把自建站的流水从2-3万美元提升到了12-13万美元，实现了质的飞跃。在这过程中，他也逐渐找到了爆发规律：Google的搜索量只能定向地将产品展现给正在搜索的买家，而Facebook广告则可以帮助其挖掘更多潜在核心买家。“2012年，为丰富独立站的产品丰富性，我们转战硅谷做一款智能手表，并发布在indiegogo上进行众筹，在那个众筹还尚未普及的年代，这款手表30天就获得了150万美元的众筹，在硅谷小有名气。”然而，由于生产及合伙人“背叛”、卷走财产等原因，Steve不得不进行二次创业重新出发，依旧是从电子产品出发，却又从独立站中重回跨境电商，入驻了亚马逊平台。

首月入百万，独立站才是心之所向
在运营了一段时间的亚马逊店铺之后，Steve发现平台仍旧无法满足他产品推广的需求，于是又再次开始做独立站。他表示，“前期筹备的过程中，我在Facebook上发现了许多可以把流量导入到独立站的广告渠道，借助2008年至今我对Facebook引流和推广的熟悉基础，再加上之前积累的物流和人脉，在回去做独立站的第一个月，我的业绩就突破了百万美元。”

在分析了流水突破百万美金的同时，Steve也剖析了产品营销成败的原因，“产品的成败不能取决于创业者对产品的真实想法，而是更多地要考虑市场的需求程度。当初在做智能手表推广的时候，我们甚至还进行了线下的市场调研。而如今，广告的信息已经非常成熟、透明，通过职业、学历，信息、年龄层等信息进行整合，能帮助卖家进行更加精准地引流，尤其是在开发出新产品时，产品在市场尚未有认知度，SEO和Google Shopping能够得到的搜索量较少，则此时Facebook上就能够较快地针对目标人群进行产品曝光，提升订单转化率。”

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创新互联获悉：在Facebook上Steve组建了一个超过5万人的eCommerce Elites Mastermind 电商群组，协助卖家自由地学习引流知识，把握行业趋势和Facebook政策变动。与此同时，他也免费分享了许多实战案例，逐渐在业内得到了许多卖家的认可。

在预判未来独立站发展趋势时，Steve表示，“拼广告”或许已经不再成为独立发展主流，独立站卖家更多地要关注用户的lifetime value（顾客生涯价值），提高用户的复购率，将钱花在具有更高lifetime value客户身上，这样才能在长期的竞争中积累优势。

“

我觉得现在仍旧是进入独立站非常好的机会”，Steve说：“从长远来看，建造独立站就是在打造一笔资产，无论在未来还是现在，产品和存留下来的用户信息都极具商业价值。

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