第五章会员数据库的建立与管理

建立和维护包含详细而准确会员信息的数据是一种战略武器，它在很大程度上决定了企业未来的成败。因为这些会员数据不仅可以用于会员制营销活动，还可以支持企业的其他部门，为他们提供业务所需要的信息。
随着市场竞争的激烈程度与日俱增，企业自己的客户群体已经成为企业赖以生存的基础。不能很好的跟踪客户的变化，不能提前研究出客户的发展趋势，就很难把握好向已有客户销售的时机。
数据库营销包含以下几个要素：信息的有效应用；成本最小化，效果大化；双向个性化交流，通过这种双向交流进入企业客户数据库；公司根据信息信息反馈，改进产品或继续发扬优势，实现最优化。
数据库建立及应用必须经历以下几个流程：
1、数据系统化。
2、数据存储。
3、数据处理。
4、寻找理想消费者。
5、使用数据。
6、完善数据库。
建立客户数据库的四大原则：
1、尽可能完整的保存客户资料。
2、区分经营过程中与其他渠道获得的客户资料。企业内部的销售记录获得的直接客户资料，具有很高的价值。外部数据真实性较差。
3、确保数据库管理的安全性。
4、随时更新和维护。企业要想充分享受数据库带来的利益，千万别怕浪费精力和金钱。
对客户数据进行细分。对不同客户采用不同的策略。有三种方式：
1、对已经使用或正在使用企业产品的固有会员，可通过持续的沟通、举办大型促销活动、咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办会员活动、专门登门回访等，稳定其对品牌的忠诚度。
2、对潜在客户，可以通过讲座、社区推广、口碑宣传等进行消费引导，使产品成为潜在客户以后有需要时的选。
3、对想使用但持不信任或观望态度的消费者，通过品牌文化和诚挚服务及派发产品资料、组织多样化趣味性活动，促进购买。

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