名创优品快速成长的秘诀

从2013名创优品第一家店在广州开业，到2018年，名创优品在短短五年之间，全球门店数就扩张至3000多家，平均每月开出80-100家门店。在营收方面，从2014年的20亿元到2015年的50亿元，到2017年的120亿元。再到2018年180亿元，全球员工突破30000人，营收增速也是火箭般的，这个速度是什么概念？阿里巴巴从0到100亿用了4年时间，京东用了6年，唯品会则用了7年时间。第四十三期下午茶跟大家分享一下在电商所向披靡的时代，名创优品风声水起的背后！

打靶营销从以下九个维度深入分析名创优品的整体操盘模式与增长引擎！

一、产品、定价、选址

品类：名创优品平均每家店铺的SKU数量控制在3000个左右，产品线覆盖生活百货、健康美容、创意家居、食品、饰品、纺织品、文体礼品、数码配件、精品包饰和季节性产品十大品类，产品风格简约。

推新：名创优品上新周期短至7天，商品中心的一项日常工作就是审视既有产品，提出升级方案，200余名买手全天候扫描全球市场，捕捉最新潮流元素和流行元素，结合顾客定位，制定新产品开发提案，从而实现每周都有新品上线。

定价：普遍价格定在10元-29元人民币之间，其中定价10元的商品占据了50%以上的比例，为了实现“薄利多销”，注重打造“爆款”产品。比如一款定价10元人民币的眼线笔，国内能卖到1亿支，单款产品就能创造10亿元的销售额。而在海外，名创优品很多产品都成了当地市场的爆款。在印尼，名创优品的门店甚至成为当地商贩的‘批发中心’，每次有新款上市，他们都会提前得到消息，并且上新当天一大早在门口排队，门店开门营业后就会蜂拥而入将货架上的新品疯抢一空，然后再转手卖给消费者。

选址：从名创优品的选址开店情况看，名创优品通常开在人口数量超过30万人，经营地点通常在商场、商业街、行人专用区、地铁附近等人流量相对集中地段；最近经营实用面积为200平方米左右，虽然是采取"多店分散化"经营，在门店上面统一形象管理，装修简洁时尚有美好生活的调性。

综上所述打靶营销认为名创优品有这些特点：

品类齐全但样式不多，不管是产品开发还是价格优势，都主要着力于日常实用工具型产品；虽然价格低廉，但是颜值很高，并且对门店选址、装修、灯光等有要求，线下形象高端门店分布遍布各种人流高地，覆盖下班回家、周末闲逛、商场扫货等各种场景。

二、消费者消费需求与消费心理

消费需求：在前面的下午茶我们讲过日本实体干趴电商的现象，日本人之所以愿意去线下店，是因为日本实体店商品便宜，服务好，购物环境又很舒适，中国之所以出现阿里京东这样的电商巨头，有很重要的原因就是是传统零售太暴利了，消费者才走到线上。产品颜值高、购物环境好、服务好、价格低、品质硬朗的名创优品，准确的握了消费者的消费需求。

消费心理：在高德及微博上约2万条关于名创优品的评论中名创优品收获了“实惠”、“性价比”、“便宜”、“十元””高颜值“等关键词，面对90后、00后的庞大年轻消费者。可见对价格是极其敏感的，名创优品的低价策略可以让用户不用多加思考就能果断购买，在在商超、商业街等地区选址是让消费者在逛商场时不时会遇到店铺，抢占视野，明明进门前漫无目的没啥想买，溜达一圈后总忍不住挑几样带回家的消费心理。

三、供应商合作模式

名创优品实行独特的供应商合作模式：以量制价+买断定制+不压货款。名创优品采取与供应商联合开发商品、深度介入产品设计，并通过买断版权的形式形成货源。根据预估的市场需求，规模化采购以量制价，降低采购成本，在一些关键品类上甚至投资或收购了部分工厂以确保产品供应和成本优势。如果供应商遵守约定，名创优品将以最快15天的回款周期（远低于行业平均水平）给供应商回款，以此来吸引优质的供应商和公司长期合作。目前，已经与800多家供应商建立稳定的合作关系，这些供应商都经过了严格的挑选。

四、品牌合作模式

名创优品还有约两成的既有品牌合作定制款，如与国际知名的彩妆供应商莹特丽、国际知名品牌香水供应商奇华顿公司、与飞利浦合作定制的插座等。联名战略不仅满足了消费者追逐品牌的需求，而且因为工厂到店和低毛利的策略，名创优品的同类产品价格较知名品牌有明显价格优势。通过与大牌供应商和既有品牌合作，名创优品打消了消费者对于产品品质的顾虑，在低价杂货铺中脱颖而出，成功塑造了优质低价的品牌形象。

五、仓储与供需管理系统

仓储：名创优品在中国大陆地区建立了八大仓储中心，分布在广州、常熟、武汉、成都、廊坊、沈阳、西安和新疆地区。且面积都在两万平方米以上，名创优品进行集中采购，供应商将按需定制的产品发往指定仓库，并承担相应的物流费用。接下来，名创优品再通过独立的第三方物流公司，对2000多家门店进行小批量统一配送，大限度缩短从工厂到店铺的距离，从而实现国内21天全周转。据统计，名创优品物流费用只占整体出货金额的1.2%，成本优势明显。供应链管理系统还可以对商品动销进行大数据管理和监控，从而为商品开发提供依据。

供需管理系统：和优衣库类似，店铺高效运转，要求有完整的物流系统高频配送作支撑。名创优品早期就打造了一套定制化的供需管理系统，这成为后来名创优品腾飞的关键。通过集成IT信息系统、仓储物流系统，对供应链进行大规模整合，精简中间环节，缩短供应周期，将工厂直达店铺变为现实。MINISO名创优品平均两天给门店配送一次，生意好的店铺甚至需要每日配货。不同于大型商超采用批量配送的方式，MINISO名创优品采用的是小批量配送模式，流程更加细致、复杂。出货时，结合计调数据和每家店铺的订货需求，一件一件分拣、装箱;配送时，按照发货单逐店核对。店铺密集区，就对资源进行整合采用专车配送，一辆车配送几家门店。店铺分散区，为降低成本，便采用社会化物流拼车配送。通常情况下，小批量、高频率的配送，意味着更高的出错概率和更高的物流费用。然而，得益于在设备上的投入、流程上的优化以及对工作人员的培养等举措，MINISO名创优品的出错率仅为十万分之三，物流费用占整体销售额的1%不到，只有大型商超的一半左右。

六、连锁模式

支撑名创优品门店快速扩张的是直营+合作+加盟的多元化连锁经营模式，在名创优品的门店中直营店占比约10%，合作店占比约15%，加盟店占比约75%。合作模式下，合作方和名创优品五五投入并按比例分成。

加盟模式为"投资型加盟"，加盟商投资开店，公司对门店进行全面托管运营，名创优品加盟商需要交每年8万元的“特许商标使用金”（可使用三年），货品保证金75万，再加上房租、装修等成本，算下来一家店的开店投入大概在300万。而名创优品的营收分配机制为： 每天总营收中的62%归名创优品所有，剩余38%（食品为33%）是加盟商的收入，在第二天由名创优品转入加盟商账户。货品由名创优品免费提供，但货品物流费用、店铺租金、人工、电费、工商及税收等杂费，由加盟商自理。名创优品的官方数据显示，全国门店每月平均营业额为50~60万元。投资加盟模式，这就要求门店要有很可观的出货量，一旦出货量不足，就会导致加盟商不赚钱。如果加盟商不能赚钱，合约到期后续约的可能性就很小，从而使名创优品的现金流承压。

七、多品牌战略

目前前名创优品旗下除了生活用品品牌MINISO、集团还在陆续推出生活家居+服饰品牌NOME、家具+家居品牌MINIHOME。这三大品牌分别涵盖低、中、高三类不同的消费档次。

而中端和高端消费人群的需求，未来将更多通过NOME和MINIHOME两种店型来满足。尤其值得关注的是目前已经至少开出6家门店的NOME。

2018年6月，名创优品旗下NOME在上海环球港购物中心开出首家旗舰店，商品品类覆盖了服装、鞋子、配饰、美容护肤、家居用品、箱包、食品、数码配件8大品类，3000多个SKU，其中服装占比约为50%。

相比于MINISO日式风格的门店和商品，NOME主打北欧风，商品种类更多，面积也更大，通常为400平米左右，商品的价格更高，其中，服饰商品的定价在49-799元之间，家居用品的价格则在9.9~199元区间，当然，商品品质也会更好一些。

在当前的零售行业，有人说是消费升级，有人则认为是消费降级，但不管消费升级还是消费降级，有一点可以明确： 消费是分级的，用户是分层的，关键要看你做得是哪部分用户群体。名创优品未来的发展策略，似乎是要把低、中、高端消费人群一网打尽.

八、线上试水

2018年4月，名创优品试水线上业务，首批门店上线京东到家，之后便陆续入驻美团、饿了么等本地生活平台，到了九月底，名创优品全国33个重点城市的近800家门店全部上线京东到家，名创优品5000余个SKU上线京东到家，数据显示，京东到家已覆盖北京、上海、广州等近40个主要城市，注册用户5000多万，月活跃用户超2500万，日单量峰值突破100万单。京东到家目前为消费者提供生鲜蔬果、日用百货、医药健康、鲜花蛋糕、个护美妆等商品1小时配送到家服务的O2O生活服务平台。京东到家数据显示，名创优品8月的线上订单比6月增加了540%，GMV也增长了510%

在年轻人扎堆、“美好生活”标签的APP上，名创优品也声量不小：小红书相关笔记数量超过8万，抖音上相关视频播放量超过1.5亿。

九、百国千亿万店战略

名创优品在一二线城市的门店已经趋于饱和因此将目光更多聚焦在海外与下沉到三四线城市。名创优品曾发布“百国千亿万店”的战略，计划在2022年前，全球门店数达到1万家。首先是下沉三四线城市。名创优品发展初期主要集中在一二线城市，三四线城市目前还有较大拓展空间。从拼多多发家史就能看出，其实对于广大的三四线城市用户来说，低价商品依然具有巨大的吸引力，更何况名创优品的产品更追求设计，产品品质更好。其次就是进军海外市场。当前，海外市场对于名创优品的重要性，甚至远胜于国内市场，目前已进驻国家和地区超70个，2018年上半年海外市场终端销售额达3.8亿美元。

总结，名创快速成功的几个核心点：

1. 准确的产品定位：｛日用消费品频次高、设计感强、价位低｝

2. 选址：借用商场的天然流量，消费者不加思考的购买决策

3. 供应链：极致的供应链，这令其拥有高议价权。从设计端抓起，从工厂至门店直配，降低物流成本，迅速上新品能力，

4. 线下成功后导入线上，实现全覆盖。

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