网站卓越营销模式研究

目前，我国网上书店销售的图书在图书发行市场占有的份额急剧上升，并逐渐形成一定的规模，显示了良好的发展态势。在众多的网上书店中，卓越网是运营比较成功、非常具影响力的网上书店。其借鉴了亚马逊的一些经营方式，把先进的网上零售专长与中国市场结合起来，在网上销售市场中有了较好的表现。
(1)低价销售策略。
低价格是网络销售得以迅速增长的主要原因。卓越亚马逊网上的图书价格折扣不等，从92折到2折都有。一般图书的折扣通常是在4折到8折，与传统书店图书相比，每本图书网民还是能节省2~4个左右的折扣，这给网络购书者带来了极大的实惠。
(2)建立忠实客户群。
卓越亚马逊网站开展的全场免费送货活动是吸引网民网上购书的一个主要因素。在网上选购好图书后，几天后就会收到免费送来的图书，给网民带来了很大的方便和实惠。一旦网民尝试了一次网上购书，体验到网上购书带来的优势，就会成为网购中忠实的客户群体。此外，网站还采用了很多促销方式，如在网站上开辟预售图书专区、作者签名本专区、网络销售专区、出版社专区等等。多样化的促销方式具有很强的渗透性，可以让人们更好地了解商品、扩大销售，也有助于形成忠诚的客户群。

(3)支付环节成熟。
资金流是电子商务活动中很重要的一个环节，支付安全性是网络购物涉及的一个重要问题。卓越亚马逊根据我国目前的支付环境和本土特点，提供了五种支付方式:货到付款支付、银行卡支付、虚拟账户支付、汇款方式支付、卓越亚马逊支付。卓越亚马逊支付方式灵活多样，无论是传统支付方式，还是电子支付方式，都是比较成熟且被人们普遍接受的。因此，在网上购物时用户可以选择自己喜欢的安全支付方式，使得人们对网上购物的支付环节充满了信心，也使电子商务资金流动得到了充分的保证，这是网民热衷网上购书和网络销售快速增长的一个主要原因之一。
(4)配送覆盖面广泛快捷。
卓越亚马逊借鉴亚马逊优秀的物流管理经验，根据本土特点在物流配送上大力投入资金，构建了自己的物流配送系统。完善的物流配送体系使得卓越亚马逊配送覆盖面广、配送时间短，极大地提高了配送效率，良好的购物体验提高了人们对网上购物的信任感，刺激了顾客重复消费，进一步促进了网上购物的繁荣发展。
(5)服务水平提高。
卓越亚马逊客户服务中心不仅提供传统的电话呼叫中心，还提供在线客户服务。在线客服提供更加全面具体的服务，比如，顾客在线下完成订单后，顾客的郎箱会不断地收到客户服务中心发来的Email，显示订单的不同处理状态，这使顾客能及时了解商品的处理情况。为满足不熟悉网络购物的群体，卓越亚马逊提供了在线帮助、新手上路、售后服务等栏目，对网上购物流程、购物中遇到的常见问题、售后出现的问题给予了详细的说明，对新的购物者给予了充分的指导和帮助。这些优质的服务提高了客户的满意度和忠诚度，促进新客户的增长，从而提升了企业竞争力。
(6)利用历史记录增强个性化功能。
个性化功能是卓越亚马逊的一大特色。用户在卓越亚马逊上拥有自己的空间，增强了用户的自我意识，满足了用户个性化的心理需求，同时也拉近了用户对网站的认同感。卓越亚马逊的个性化栏目一“我的卓越亚马逊”是是针对不同的登陆用户设置一个网页。网页划分了几个区域，如在“今日推荐”区域根据用户以往的购买记录显示部分推荐商品；在“我购物车内的商品”区域显示曾经添加到购物车但还没有购买的商品等。不同区域的内容来源于登陆用户以往在网站上留下的历史记录，涉及用户购买行为、订单内容、时间等信息，非常精准。另一个个性化栏目是“我的账户”，在该网页中有“订单信息”区域，用户可以查看、修改、甚至取消订单；还有“个人账户信息”区域，用户可以设置个人信息、付款信息和Email订阅。这些功能可以给用户网络购物带来便利。
(7)网上购物社区。
目前，卓越亚马逊正在着力打造网上购物社区，在用户中影响力比较大的社区是“点评空间”和“用户论坛”，前者是指书评。网站制作邀请已购书用户对图书进行等级评定，并对该书进行点评，不同读者从不同角度比较客观地评论同一本书。通过书评可以大致了解一本书，完全可以影响浏览者购书的决定。书评回复功能，增强读者间的交流和体验。书评使浏览者及时发现好书，减少了购书的盲目性，极大地促进好书的畅销。后者指用户在论坛中可以提出、回答问题，寻求帮助或给出建议，三言两语抒发对商品及购物过程的点滴感受，轻松与其他用户交流。

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