创新营销模式及实践中的注意事项

管理大师彼得·德鲁克曾经指出，创造客户是企业的首要目的，而市场营销与创新则是实现这一目的所必须的两个手段，前者是通过创造新的产品来“创造市场”，后者则是为新的产品“找到市场”。对于用户数已趋于饱和的移动运营商，创造客户的关键在于创造出新的客户需求，这一方面要求企业必须不断对产品以及服务进行创新，为用户移动通信新需求的满足提供保障；另一方面则需要进一步提升市场营销能力，针对新产品和服务的特点，开展有别于传统业务的营销活动，为新业务的营销推广提供有力支撑。

为什么需要对数据业务营销模式进行创新

随着传统语音业务增长趋缓甚至下降，保持持续高速发展的新业务市场将为运营商下一阶段关注的重点。但习惯了传统业务运营的运营商在新业务的营销推广上仍然欠缺经验，集中反映为对新业务的市场响应速度较慢、用户群细分不足、用户体验较差和用户定制和活跃程度较低上。笔者认为导致新业务营销推广乏力的主要原因是由于新业务与传统电信业务间存在有本质区别，导致运营商在初进入数据业务市场时因缺乏经验而显得无法适从。

与传统业务不同，新业务具有个性化、多样性以及更新换代速度快的特点，这就要求运营商在开展新业务营销时采用与之前完全不同的营销模式。

传统的营销模式，如以产品捆绑为核心的产品组合营销、以降价为主的促销策略和依托于渠道控制力的渠道营销等，在推广标准化的传统业务时屡试不爽，但面对注重服务价值、强调个性化需求满足的新业务时，这类粗线条的营销模式无法对用户需求面面俱到，从而导致新业务价值没有得到有效的传递。营销推广不当，不仅制约了新业务收入的增长，还会导致新业务在最为重要的市场导入阶段无法形成牢固的基础，而错失实现业务井喷的时机。 

基于对新业务营销现状的分析和对消费者新业务使用行为的理解，笔者认为对新业务的营销可以围绕客户生命周期的各个阶段开展，而在每个阶段，由于用户对业务的认知、接触渠道、使用体验等有所不同，可有效开展的营销方式又不尽相同。

结合百纳电信咨询对国内外数据业务市场营销模式的长期观察和对营销管理前沿的持续追踪，对以下八种未来移动数据业务可能采用的营销创新模式和其营销实践做出展望。

新闻名称：创新营销模式及实践中的注意事项
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