社交电商运营中的营销玩法

指数增长实验室发布的《2018社交电商行业分析报告》显示，近年来社交电商迅猛发展，在过去5年保持126.7%的年复合增长率，未来5年将会持续在35.9%的年复合增长率。

对于电商来说，在流量红利流失的今天，传统的流量获取方式已不再奏效，社交成为流量获取的新方式，社交电商火爆异常。前有拼多多三年时间快速达到三百亿美元市值，后有坐拥740万会员的云集成功赴美上市，社交电商正在释放的魅力不断吸引着新的玩家入局，京东、淘宝等传统电商巨头也在不断加入到社交电商的阵营。

而拥有超10亿日活的微信无疑成为了社交电商的主阵地，正如有赞CEO白鸦在5月8日的“有赞MENLO 2019发布会”上所说的那样，微信是一种生活方式，既然如此就不可能没有消费，所以腾讯需要商家在它的社交生态里经营。

不过，面对社交电商这一新物种，缺乏经验和技术的商家该如何收割微信红利？作为微信生态的电商saas服务商，有赞又是如何赋能商家的呢？

把握小程序流量入口

通过不同的营销玩法实现转化

2018年是小程序爆发年，阿拉丁发布的2018小程序年度报告显示，微信小程序DAU已超过2.3亿人，小程序数量超过230万个。2019年微信小程序数量有望达到500万，日活用户超3.5亿人。得以于微信小程序的大爆发，以小程序电商为代表的社交电商也将进一步发展。

数据显示，2018年有赞总交易额达到330亿（经财报审计），小程序交易额较2017年实现35倍增长。

而过去一年微信也在不断增加小程序的流量入口，小程序的访问来源越来越多样化。有赞数据显示，2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比达29%，已成为小程序一大核心流量入口。另外，小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%。

对于品牌和商家来说，运营好这些流量入口至关重要，借助一些营销插件就能够很好地把公有流量转化为自己的私有流量。白鸦在发布会上也表示，微信聊天窗口主界面的下拉29%、发现栏小程序8%，加在一起37%的流量是可以直接给到商家自己的。不过，很多人都没有意识到让你的顾客把你的小程序收藏起来有多么的重要，有赞微商城的“收藏有礼”小程序插件还有很多人没有使用。

除了把握好各个流量入口之外，营销玩法也有助于转化。2018年有赞330亿的总交易额中就有227亿是由不同的营销玩法带来的，包括满减满送、限时折扣、分销员、多人拼团、会员折扣、裂变发券等。

基于这些数据分析和洞察，商家和品牌就能够针对性地选择适合自己的营销玩法，从而实现转化。

合理分配营销预算

停掉没有直接效果的品牌广告预算

相比传统电商，社交电商是去中心化的流量，进入门槛更低，这无疑是中小商家的新机会。不过，对于中小商家来说，他们的营销预算是比较有限的，如何让钱花在刀刃上是一大难题。

在白鸦看来，帮别人花广告预算是一种责任，因此作为微信第三方服务商，有赞并不在乎过去几年帮商家投了多少广告，用了多少预算，只在乎给商家带来多少效果、带来多少生意。有赞广告会给商家提供智能营销的服务，可以帮商家做好预算。

据了解，有赞目前能够通过智能选单、智能投放的方式帮助商家做创意营销，并直接实现购买转化、会员留存、会员复购的全链路营销闭环。通过有赞广告提供的营销服务，阿芙精油小程序可以做到1：2.5的直接ROI，1：3.5的半年LTV。有赞还会跟商家半年的LTV，LTV就是半年之后的顾客复购，半年之内已经可以做到1：3.5，投一块钱有超过三块钱的销售额。

其实，有赞的所有逻辑都是给客户提供解决方案来让客户的生意更好。因此，在会上，白鸦也为商家提出了一些自己的建议，首先是无聊、大额没有直接消费效果的品牌广告该停了，做一些有直接广告效果的、能留下顾客的创新营销；其次是要开始关注单客价值的经营，积累更多会持续购买、持续共建价值的客户；最后则是用好互联网工具开启全渠道经营，打通并提升全流程经营效率。

从通用到定制

满足不同类型商家个性化需求

作为一个saas公司，满足客户的需求是其重要使命，然而客户的需求并非一成不变的，通用产品无法满足所有客户的需求。有赞CTO崔玉松表示，他们每月都会收集来自客户的需求反馈，每月新增需求1000+，但其中只有15%的需求是有共性的，值得作为一个saas公司投入。剩下85%不是不合理，站在商户、用户的角度这些需求都是合理的，难点在于加速需求。

而有赞云的诞生解决了这一问题，它采用用垂直行业通用产品+个性化需求定制的方式，为商家提供最合身的解决方案。据崔玉松介绍，有赞云能帮助商家实现家居定制、验光配镜、电影院选座、酒店选房等在内的41个行业经营场景个性化定制。

经典男装定制品牌“老爷会”正是基于有赞云提供的定制化服务，实现了服装定制全流程在线化。一直以来，因为工序的繁琐，西装定制是互联网难以触及的一角，而“老爷会”在微信公众号上线的系统，满足了消费者对西装款式、袖叉、里布颜色、裤褶、腰头样式、插花眼颜色等诸多环节进行在线定制的需求，同时支持消费者上传自己的体型信息。

在有赞云的赋能下，商家的个性化需求得到了满足，与此同时，通过对经营场景收集来的消费者信息进行系统管理，商家也会不断优化消费者体验。

社交电商的爆发虽然给更多商家带来了机遇，但要想提升转化，离不开精细化的运营，而这背后需一套要完整的数据分析体系和成熟的技术，对于有赞这样的saas公司来说，既是机遇也是挑战。

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