打造 SaaS 公司的五动物模型

本文来自我们的创投社群「创投理想国」 42 Daily。

你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天创新互联来聊聊打造 saas 公司的五动物模型。

五年前，Point Nine Capital 的合伙人 Christoph Janz 写了一篇文章，介绍了打造 1 亿美元公司的 5 种方法。今天，Janz 优化了当年的模型，提出了「打造 1 亿美元 saas 公司的 5 种方法」，并且认为客单价决定客户数。

实际上，这 5 种方法的底层逻辑都是计算利润最简单的公式 ：Revenues = # of customers * annual average revenue per account（ARPA），即利润 = 客户数 × 客单价（年）。

如果你的客户数为 100，那么 ARPA 至少应达到 100 万美元，也就是大客户。如果客户数为 10 万，那么 ARPA 可以少一些，1000 美元就可以了。以此类推。

我们可以用五种动物来描述 ARPA 分别为 100 美元、1000 美元、10000 美元、100000 美元和 1000000 美元的场景，它们分别是老鼠、兔子、小鹿、大象、鲸鱼。

（打造 1 亿美元 saas 公司的 5 种方法。图片来源：Medium）

对于这个「五动物模型」，Janz 做了一些说明，我们一起来看看。

① 在 saas 领域，我们几乎见不到「老鼠」，能成为「鲸鱼」的公司也并不多，Salesforce、Box、Zuora 可能算是鲸鱼。

② 我们常认为是客户数量决定了 ARPA，但 Point Nine Capital 的合伙人 Christoph Janz 认为，ARPA 才是自变量，只有先确定了 ARPA，saas 公司才能决定客户数量的大致范围。

因此，在他的模型中（上图），ARPA 是 x 轴自变量，客户数是 y 轴因变量。

③ 事实上，「兔子」公司想获得足够多的客户并不容易。没有大客户背书，面向中小企业的 saas 公司常会碰到客户增长的天花板。这个时候，「兔子」最好尽量实现零客户流失率甚至负客户流失率，然后升级成「小鹿」或者「大象」。

Blossom Street Ventures 的联合创始人 Sammy Abdullah 研究了 61 家上市的 saas 公司，他发现，虽然许多公司的 ARPA 都不足 5 万美元，但大多数公司都是「小鹿」或者「大象」。

但另一项研究（见下图）也表明，在 186 家 ARR 达 100 万美元的 saas 公司中，有一半是「兔子」或更小的动物，而在 20 家 ARR 达 1 亿美元的 saas 公司中，「兔子」只占 30%。

当然，这也说明，ARPA 小并不意味着 ARR（收益率）低，只是说 ARPA 越高，ARR（收益率）突破 1 亿美元的概率也越大。

本文名称：打造 SaaS 公司的五动物模型
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