产业互联的下一站：B2B 4.0时代到来

供应链交易，是指供应链功能网络上通过交易的方式，连接制造商、供应商、经销商和终端的环节。供应链交易平台是本报告的核心研究对象，是指在各个细分品类中，利用互联网、大数据、AI等使供应链效率得到提升的，创新型的贸易商或交易平台。

除了供应链交易，供应链科技还包括采购数字化领域。采购方有两种方式解决供应链需求，一种是寻找交易、加工、物流、金融各环节的专业供应商，企业自行组织协同，另一种是将供应链环节整体外包，由采购服务商解决全部需求。

第一种方式下，交易、加工、物流、金融各环节都需要专业的供应商，企业需要自建管理团队，为了满足企业内部、企业与供应商之间高效协作的需求，采购数字化服务商也由此诞生。第二种方式下，由采购服务商团队管理交易、加工、物流、金融各环节的供应商，其供应链管理能力即是支撑其获取企业客户的核心能力。爱分析后续还将发布采购数字化研究报告。

1.3 供应链交易行业发展历程

依据供应链功能深化的过程，中国供应链交易行业发展至今可划分为四个阶段：

从找钢网2017年的交易额构成可以看出，联营模式（先确定下游需求，再向上游钢材厂或贸易商采购，类似撮合交易）占据68%的交易额，但只贡献29%的毛利，在钢材市场价格走势较好的时期远不如自营模式利润率高。

2.1.2 自营遭遇规模瓶颈

撮合交易模式在各个垂直领域生根发芽后，其价值缺失的问题逐渐暴露，部分平台转向自营，或撮合+自营的模式。自营模式下回避了对交易把控力不足的问题，是平台深入理解场景的好途径，但自营模式下仍然面临规模瓶颈。

一方面，平台开展自营业务直接与原有贸易商竞争，难以平衡利益关系。多数自营平台由撮合交易平台转型而来，大多也保留了原有撮合业务，平台开展自营业务后大多将此作为主要利润来源，难免进行资源倾斜，容易引发其他贸易商不满。只有平台业务规模足够大，或提供差异化服务，避免陷入贸易商定位，才有可能避免矛盾。

另一方面，自营模式下资金压力集中，客户服务成本高，管理复杂度显著提升，依靠线上化能够提升的能力有限。新技术应用和接受过程较长，传统自营贸易所面临的问题大多数仍然存在，并且资金、组织管理等很多问题无法被技术解决。

适应变化更快的终端需求，要求更加敏捷的供应链。一方面，上游通过线上交易能够减少交易层级，更快掌握市场动向。传统层级较多的供应链中，上游无法触达终端，需求反馈较慢，难以对市场需求变化作出快速反应。应用线上交易后有利于压缩层级，也使需求端信息反馈更加及时。另一方面，灵活多变、能够低成本调整的上游供应链也为下游企业快速试错，紧跟消费动向，压缩库存成本提供了空间。

2.2.2 下沉渠道有待建设

近年来的消费升级趋势不仅体现在一、二线城市中产阶级消费上，下沉市场的消费升级更加引人注目。

2019年5月QuestMobile发布的《下沉市场报告》数据显示，下沉市场用户规模超过6亿，占比超过一半，移动互联网人均使用时长超过非下沉用户，且增长更快。同时，下沉用户收入水平普遍低于非下沉用户，线上消费能力略低于全体网民，终端价格在2000元以下比重偏高，这导致下沉用户对于现金奖励、价格等非常敏感。

阿里妈妈在2019年8月发布的《下沉市场洞察报告——时空脱域中的小镇青年》中指出，现在下沉市场在90%消费品类的渗透率不及一、二线城市，但是77%品类增速、84%品类的成交人数增速、34%品类客单量增速和61%品类货单价增速均超过一、二线城市。

随着大数据、云计算等技术渗透，以及企业本身技术应用意识加强，数字化生产、管理、销售、采购渗透率提升，为电商化准备了较好的软硬件基础。率先运用数字化和电商化的企业通常基础实力较好，又进一步借助技术手段加强对终端的理解，缩短反馈周期。

企业对电商的接受程度提高又进一步促进了各行业分散的中小供应商应用交易平台，并通过平台积累的数据把握市场行情，精准获客。

例如，汽配行业经销商逐渐应用了单机ERP软件，但缺少云平台运营能力和行业整合能力，创新平台加入到行业中，以技术手段调用其原有信息化的商品库存数据，整合成云平台，并将全平台销售结果进行数字化统计分析，反馈给经销商，使经销商能够紧随市场状况调整库存。

2.3.2 配套基础设施完善降低应用门槛

支付、物流等配套基础设施完善，使电商化效率提升，创造了更好的用户体验，降低了下沉渠道的使用门槛。

其他关于推进供应链创新、工业互联网发展、供应链金融发展等国家及地方政策尚停留在意见层面，当前对行业的推进作用未能充分体现。

3.不同土壤中，供应链交易平台的价值各异

供应链交易在不同的行业体现的价值不同，行业特点决定了供应链交易平台的发展边界。爱分析汇总了市场规模、供应商、采购方和增值服务空间等四个方面的行业特点，形成供应链交易的评价维度，判断其价值。

以快消行业为例，市场规模达到十万亿级别。行业特点是商品价值低，但是购买频次高，消费端的忠诚度低。由于快消品的线下流通环节层级多，且终端分布广泛、数量大。可以说，从生产商到终端消费者的过程是一条漫长的通路，品牌商的渠道有限，销售终端的议价能力也不足，中间流通环节的效率低。随着下沉市场消费升级，市场规模进一步扩大，但是由于物流仓储等问题尚未解决，渗透率只有20%左右，对于供应链交易平台有高发展潜力和空间。

供应链交易平台的价值在快消行业的得到很大的体现。一是提供品牌商一条增量的渠道，触达更多终端门店，二是提高经销商的仓配效率，三是为终端门店降低成本。

易久批是一家综合交易平台，2014年成立，从酒水品类切入快消供应链。在五年的发展中，从单品类供应链服务逐渐覆盖到快消多品类，并且建立供应链和物流平台、在线交易平台、连锁管理平台、经销商仓配服务平台和金融服务平台，形成较完整的产业互联网。

首先，线下渠道仍是主流，对于品牌商来说，线上供应链平台是一条增量渠道，也是一条效率更高，成本更低的通路。通过线上平台触达更多终端门店，补足线下经销商渠道无法触达的客群。

其次，除了线上渠道打通，易久批也对线下经销商进行整合。线下链条长，从生产商到销售终端的信息化程度低。经销商作为线下服务商，服务属性较强。易久批通过横向赋能经销商数字化工具，提升仓储配送的效率，将线下渠道的流转效率和服务能力提高。

最后，由于终端门店中的小店，是处于“食物链”底端的客群，他们的采购量小、但是SKU数量不会少很多，往往采购价格偏高。线上平台可以作为这部分小店的“捷径”，得到更优惠的价格，提高利润空间。下沉市场消费升级，这部分小店数量占比会越来越高，供应链交易平台的价值会在这部分客群身上有更大体现。

易久批自建仓储物流，已经覆盖了140多个地级城市，500多个县城，2019年平台GMV有望突破200亿。对于十万亿级别的市场，易久批的覆盖城市和交易GMV规模还有更大的上升空间。

所以，在快消行业偌大的市场中，通过传统的层层供应的方式，无论是从效率、还是渠道管控能力上都有很大提升空间，同时在供应链渠道还可以联通更多小店的客群，在下沉城市拓展服务。

3.1.2 从单一品类到一站式交易平台

供应链交易平台拓展交易品类可以提高市场空间，逐步形成行业一站式交易平台，让未来有更大的想象空间。

行业间的品类拓展难易程度不同，大宗商品市场包含钢材、原油等，每种商品的交易场景差别很大，几乎没有横向拓展的可能。但是快消、餐饮、汽配等行业，SKU数量巨大，对于已进入行业的供应链交易平台来说，品类适合横向拓展。

中国的生鲜餐饮市场规模已达到十万亿级别，并且还在不断膨胀，上游农业、养殖业、加工厂规模化能力有限，渠道能力不强，供应链交易环节有望实现高集中度。新零售、数字化等概念快速传导到这个行业，不断有供应链交易平台涌现。

相比中国，美国早在上世纪80年代就诞生了一家通过不断并购，最终达到全品类覆盖的生鲜餐饮的供应链交易平台。

Sysco是美国餐饮供应链的巨头，是全球大的食材供应商，也是国际餐饮供应链行业的标杆企业，为接近40万家餐厅、学校和医院提供全品类食品及厨房用品。Sysco前身是“Zero Foods”只给旅馆、医院、学校和餐馆提供冷冻标品和罐头。在1969年时，Zero Foods联合美国八家地方性食品供应商成立Sysco，目标是建立覆盖全美的食品供应商。

随后Sysco通过并购婴儿食品、冻品、家禽、海鲜、水果、蔬菜等分销公司，强化自己的分销能力的同时，更重要的是配送品类得到极大扩充，在物流配送方面也形成常温、冷冻和冷链运输体系，在1981年时已经成为全美大的食品供应商。

生鲜餐饮行业近两年的玩家越来越多，我国餐饮业市场规模2014到2018年复合增长率为10.2%，生鲜市场规模2018年的增长率将近8%，发展空间广阔。

传统的生鲜餐饮市场，从田间地头到餐桌，需要经历多个批发环节，产生严重损耗，由于溯源困难也无法保障质量。而整合能力强的生鲜供应链能够实现产地直采，厂家直供，打掉中间环节，加价更低，并且损耗更少，上游可以获得较高的收购价，下游也能获得较低的采购价，从而实现产业链效率提升。生鲜餐饮行业的产业链条长，SKU品类极其丰富，供应链交易平台拓展品类的延展度高，整合价值度高。

目前中国尚未出现堪比Sysco的巨头，有着复杂的环境因素。一方面，中餐的复杂程度远超西餐，涉及的原材料SKU更多，且地区饮食习惯差异大，形成覆盖全国的餐饮供应网络更加困难。另一方面，餐饮终端的整体成熟度还很低。据客如云发布的《2019中国餐饮经营参数蓝皮书》显示，2018年倒闭的餐饮平均存活456天。采购方还没“活明白”的情况下，对于供应链交易平台来说是个风险点。

第一，整合重塑供应商的生产能力，迈向柔性生产与社会化生产时代。柔性生产与大批量生产相对应，是指根据采购方多品种、小批量的需求，依据数据分析，定制化生产的过程，实现对需求的快速反应。

供应链交易平台对于柔性生产的推力在于，首先，交易平台直接触达采购方，对于获得的需求变化可以第一时间传导给供应商，并且按照需求进行生产。其次，交易平台汇集大量采购信息，对于柔性产生需要的系统模型比单个供应商的模型更加准确。并且可以做到精准匹配产能符合的供应商。

面对多品种、小批量需求，刚性生产模式面临成本上升、利润下降、库存过量以及对市场变化灵敏度低等弊端。柔性生产、社会化生产是大势所趋。定制化产品价值更高，柔性生产有助于供应商提高产能。

现在快消行业已经有企业在做自营加工商品，根据采购信息，寻找到合适的供应商进行定制生产，但这只是柔性生产的第一步，运用还很浅显。

第二，向采购方输出采购数字化方案。因为交易平台的供应商信息数据量大，数据优势更有利于帮助采购方进行供应商分析和管理，进一步还可以提供采购决策支持、定价分析和市场分析等。

交易平台的供应商信息多，对于服务类型、质量和定价等都可以转化成供应商管理系统的数据，节省采购方寻源的时间，提高需求对接的效率。

未来交易平台可以为采购方提供系统工具，完成冗余重复的工作，交易平台的数据都为交易的有效数据，训练模型更加快捷。当交易平台成长到一定规模，积累市场足够多的交易信息，可以为采购方提供更有效的采购决策支持、价格管理等，智能化系统减少人工干预的程度，保证分析的合理性。

同时，交易平台输出的大数据和系统，将会推动采购方内部调整自身的采购流程和人员配置等，满足数字化转型带来的新运作模式。

第三，向其他经销商或分销商提供数字化工具。交易平台较成熟的管理工具可以赋能横向经销商或分销商，使商品流转更有效，提升其服务能力，最终实现提升用户体现的目的。

目前来看，供应链交易平台还未改变行业交易模式，只在流通效率上有所体现，但是交易平台的价值远不止于此，对于供应商和采购方的运营管理方面的重塑是下一步发展的关键。

结语

供应链交易平台作为互联网时代的产物，在商品流通环节起到了提高整个效率的作用。不同的市场规模和特点的行业，现有阶段交易平台发挥的价值不同。比如生鲜餐饮、快消等行业已有诸多交易平台产生，但尚未有成熟的模式出现。

供应商和采购方的竞争格局还在不断变化中，交易平台对于供需两方内部的运营管理模式的渗透值得关注和期待，爱分析也会持续关注的供应链交易平台的发展。

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