做B2B的，可网上来的都是个人客户，怎么办？

（一）

很多B2B企业在网络营销中都遇到过一个问题，明明自己要找的是企业客户，来的却是个人客户。比如，做办公家具的总是被问有大圆床吗?做公装的接到的电话在问两室一厅装修一下得多少钱?做批发是遇到要发单件的客户。

这就尴尬了，这单子做吧，和企业的盈利模式不匹配、利润空间少得可怜;不做吧，花了那么多人力财力才迎来的客户，白白扔掉就瞎忙一场了;有点食之无味弃之可惜的味道了。创新互联就来分析一下怎么减少成本，从网络上招揽对口的企业客户。

就举一个公装企业的例子吧。

成都市月亮湾装饰设计有限公司，成立于2001年，刚开始通过写字楼物业或中介获取客源。这样单一的渠道，大量成本投入到针对中介或物业的公关和客情中了，接到的也只是些小企业的单子。到09年开始了网络营销渠道，在装修建材甚至是生活平台上发发帖子留个电话号码，坐等客户“翻牌子”;之后网站做了，也花钱推广了，客户也有点，不过大多数来的都是个人，有个小公司找来就不错了。但是，月亮湾装饰却通过网络接到了达能集团的办公室装修设计。通过此链接https://v.qq.com/x/page/b06491snw8p.html?start=undefined看月亮湾装饰是怎么做的。

（二）

那月亮湾是怎么做到的呢?创新互联为您码文字分析了两点：

一、首先是投放更具针对性的关键词：

装修行业的竞价推广竞争有多惨烈?几十上百的点击单价，来的客户还不准的话，公司的竞价推广基本就得歇菜了。所以在进行竞价推广时，选择准的关键词去投放显得重要。

二、要考虑“通过筛选什么样的关键词才能找到企业客户”

1、结合公司业务性质来说，公司是做公装的，盈利模式是企业服务，那在关键词选取上主推就是“客群+产品”。

比如：办公室装修，学校装修、企业装修设计服务商等这样具有针对盈利性关键词;

2、在自身业务范围与特性，在原有盈利性关键词加上地域，组合有针对性地域性词，以锁定关键词覆盖地区准确性。

比如：成都办公室装修、上海办公室装修等;

3、就是根据特性需求与产品自身功能特点，结合产品词与功能特性词组合成长尾关键词，以此锁定有针对性客户群体，获取准流量。

比如：月亮湾是主打智能办公室的，就可以拓展智能办公室装修设计、智能医院装修等。

4、根据客户搜索习惯，利用产品特性词配合其盈利模式组合，通过此种方式深挖到更加有明确需求客户，避免网站转化方面询盘质量不高。

在网站SEO页面关键词布局以及竞价账户主推关键词上，通过以上方式的进行关键词筛选，可以让网站获取流量同时保证其准确性。

（三）

另外，在装修行业里面经常会出现搜索“效果图”的用户，但是这个词不一定是立刻就要购买的，竞价中常会这样去理解：

①、访客只是想看下不同风格的效果图，可能几年之后才会实际考虑装修;

②、设计师在做效果图的时候，没有灵感搜索效果图查看寻找灵感。试想一下如果引进来的都是这样的流量，那么效果肯定很差。

怎么样处理这一类的问题呢?建议这样做：

首先，进行搜索词的意向分类，将意向不高的关键词进行降价，无意向的关键词进行删除或否词。

再者，优化关键词的创意，在创意中备注上类似于“装修进行中”“正装修用户”等人群定位关键词，让用户自己对号入座。

此外，还要考虑到移动端和PC端的预算设置比例，相对家装来讲，公装的客户在PC端搜索的可能性更大，所以PC端的预算设置可以高一点。

另外，投放时段也要根据企业客户的上班时间调整。

（四）

准企业客户来了之后呢?你给他们看到的是什么?

某装修公司网站1

某装修公司网站2

成都月亮湾装饰-营销型网站首页首屏

前面两家是百度搜索“办公室装修”，排在百度前三的企业的网站，通过他们的网站首页首屏，无法识别他们是做家装还是公装的装修公司。如果你是要找办公装修公司的企业，你会选择哪一家网站进行咨询呢?

第三个是创新互联为月亮湾装饰建设的营销型网站首页首屏其中的一屏。网站首页有4张banner图，分别从品牌slogan、企业公信力等4个方面打造。

除了网站首页首屏，对于企业客户来讲，流畅的网页架构、合理的探头(资讯窗口)布局，干练的整体设计，也是关注的一方面。

从创新互联接触过的装修行业的数据显示，企业客户更多关注的是成功装修案例和公司实力。

因此创新互联在建设月亮湾装饰营销型网站的时候，包装了设计团队、展示了案例和资质荣誉，用来打造企业的公信力。

这里还要说到的一点，就是我们需要对竞争对手的网站进行分析，要比竞争对手提供给用户更多的内容，让你在用户对比中可以脱颖而出。

所以月亮湾装饰的营销型网站还加了一个装修攻略的内页，让客户从网站中能获取更多内容的同时，还显得经验多，考虑作为备选之一。

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